무인고깃집, 무인라면카페 등 무인창업아이템이 점점 다양해지고 있다. 그런데 일식이나 중식, 이탈리안식 등 전문음식점의 경우 무인화가 쉽지않다. 전문음식점의 경우 로봇을 부분적으로 활용해 스마트 레스토랑으로 전환하는 것이 효과적이다.

전문음식점들이 구인난으로 어려움을 겪고 있는 가운데 스마트 시스템을 활용해 홀을 무인으로 운영하는 비대면 회전초밥집이 등장해 관심을 끌고 있다.

‘우리동네스시신조’는 전문가가 필요한 초밥집을 스마트조리장비를 활용해 일반인도 손쉽게 운영할 수 있게 만들었다. 비대면 판매를 통해 구인난을 해소하고도 30평대 2층 매장에서 월 2억 원대의 높은 매출을 유지하고 있다.

우리동네 스시신조를 창업한 정운영 사장(46)는 대기업 신사업 개발팀에 근무하던 직장인이었다. 현재 정 사장은 4개의 직영점을 운영하고 있다. 최근에는 프랜차이즈 사업에도 진출했다. 화이트칼라 직장인 출신인 정운영 사장의 창업 성공비결은 무엇일까?

◆모두가 ‘무엇을’ 강조할 때 ‘어떻게’에 집중하다

대학에서 경영학을 전공한 정운영 사장은 졸업 후 SK네트웍스 신사업 개발팀에 근무했다. 정 사장이 회사에 출근해 매일 하던 일은 새로운 사업을 발굴해서 기획하고 개발하는 것이었다.

그런데 매일 신사업을 연구하다보니 의문이 생겼다. 대부분의 사람들이 ‘신사업’하면 ‘무엇을’이라는 사업 아이템에 초점을 맞춘다. 그런데 연구를 할수록 ‘무엇을’보다는 ‘어떻게’가 더 중요하다는 신념을 갖게 됐다.

하늘 아래 없던 새로운 사업 아이템을 발굴하기는 쉽지 않고 생소한 사업 아이템은 성공 확률도 낮다. 반면 이미 있는 익숙한 사업을 시대 흐름에 맞게 잘 바꾸면 성공가능성이 더 높다.

‘무엇을’과 ‘어떻게’에 대한 관점 차이에서 갈등을 겪던 정 대표는 결국 회사를 퇴사하고 자신의 신념을 실천하기로 한다. 2010년 ‘무엇을’이 아닌 ‘어떻게’에 초점을 맞추고 창업에 승부수를 던졌다.

그가 도전한 첫사업은 유아장난감 쇼핑몰이었다. ‘무엇을’이라는 측면에서는 흔한 사업 아이템이었지만 그는 ‘어떻게’라는 접근 방식을 바꿨다. 주변 사람들은 유아용품 쇼핑몰 시장이 포화상태라 사업 전망이 없다고 생각했지만, 정 대표는 ‘써보고 구매’라는 색다른 아이디어로 비즈니스모델을 만들었다.

아이들이 조르면 부모들은 못이기고 아이들이 원하는 장난감을 사준다. 하지만 막상 구매해주면 몇 번 가지고 놀지도 않고 던져두는 경우가 많다. 아이들은 이미 구매한 장난감을 잊어버리고 또다른 장난감을 사달라고 조른다. 바로 이 점에 착안해 한 달 사용해보고 구매하는 플랫폼 모델을 개발한 것이다.

가령 10만 원 짜리 물건을 3만 원만 내고 미리 써보고 만족스러우면 8만 원을 더 내고 물건을 구매하면 되고 구매를 원하지 않을 경우는 반납을 하는 시스템이었다.

구매하지 않아 회수된 제품은 제균, 살균을 해서 조금 더 저렴한 가격에 재판매를 했는데 깨끗하게 소독 처리가 된 재판매 장난감도 인기가 높았다. ‘사용 후 구매’라는 정운영 사장의 아이디어는 화제를 불러일으켰고 쇼핑몰은 성공적으로 잘 운영됐다.

◆가격파괴가 가진 강력한 홍보 파워를 체험 

쇼핑몰을 잘 운영하고 있던 어느 날 정 대표의 사업 여정을 전환시킬 새로운 기회를 만났다. 아내와 백화점에 갔던 정 대표는 눈이 번쩍 뜨이는 홍보 문구를 발견했다. 멀리서 ‘접시당 1천원’이라고 쓰인 초밥집의 팻말이 보였던 것이다. 가격이 너무 저렴하다는 생각에 정운영 대표는 쇼핑하러 가던 발길을 돌려서 그 초밥집으로 향했다.

기쁜 마음으로 자리에 앉았는데 홍보 문구를 자세히 읽어 보고 실망했다. 일반적인 회전 초밥집에서는 접시당 2피스에 2천 원을 받는데 그 초밥집은 접시당 초밥 한 피스를 올리고 천 원으로 표시한 거였다. 가격이 동일했는데 표기법을 달리해서 착각을 하게 만든 것이었다.

하지만 그 경험은 매우 인상적이었다. 가격파괴는 지나가는 행인도 발길을 돌리게 만들 정도로 강력한 홍보 파워를 갖고 있다는 걸 알게 된 것이다. 집에 돌아왔지만 그 경험이 준 충격이 가시지 않았다. 급기야 진짜 그 가격에 초밥을 제공할 수만 있으면 대박이 날텐데라는 생각으로 시장 조사를 시작했다.

초밥 가격을 어느 정도까지 낮추면 사업성이 있는지 알고 싶었다. 조사 결과 초밥 2피스가 든 접시 당 1300원 정도만 받으면 충분히 사업성이 있다는 결론을 내렸다. 회사 다닐 때 사업성 분석하는 게 그의 주업무였기 때문에 사업성 검토는 별로 어렵지 않았다.

사업성에 확신을 가진 정운영 대표는 가격파괴 회전초밥집을 창업하기로 결정했다. 유아장난감쇼핑몰을 운영하면서 투잡으로 창업에 도전했다. 마침 초등학교 동창 홍성준(46)이 초밥 기술자였던 터라 주방에 대한 리스크 없이 창업에 도전할 수 있었다. 

◆2층에 차린 1호점, 초대박 매장으로 등극하다

첫 매장은 수원 조원동에 열었다. 창업자금은 점포 구입비까지 포함해서 총 1억5000여만 원이 들었다. 상가 2층에 30평 규모 매장을 얻었다. 쇼핑몰을 운영하면서 벌어둔 돈이 있었기 때문에 경제적으로는 여유가 있었지만 사업성이 검증되지 않았으므로 리스크를 줄이기 위해 투자비를 아끼려고 회전초밥 레일, 냉장고 등 주방 설비를 모두 중고로 조달했다. 

첫 매장은 2016년에 2월 22일에 문을 열었다. 다른 마케팅은 일절 하지 않았다. 공사를 하는 한달 동안 2층에 있는 매장 벽면에 부착한 현수막이 유일한 마케팅이었다. 백화점에서 한 접시 1천 원이라는 문구가 지나가던 행인의 발길을 돌리게 할 정도로 강력한 홍보 파워가 있다는 점에 착안해 현수막에는 접시당 무조건 1300원이라는 문구와 2월 22일 오픈이라는 문구만 새겼다.

개업일자를 2월 22일로 잡은 것도 2를 3개 배치해 고객들이 한 번 보면 개업 날짜를 쉽게 기억할 수 있게 하려는 의도가 있었다.

우리동네스시신조는 창업초기부터 반응이 뜨거웠다. 접시당 초밥 2피스에 가격이 1300원이고 초밥의 퀄리티도 좋으니 2주 만에 줄 서는 매장이 됐다.

첫 달 매출이 6천만 원이 넘었고 월 매출 1억까지 가는데 3개월도 걸리지 않았다. 평일에도 30분에서 1시간 이상 줄서는 일은 예사였고, 주말에는 1~2시간 이상 줄을 서야 들어올 수 있는 매장이 됐다. 상권 입지도 좋지 않고 더구나 2층 매장이었지만 강력한 상품력과 가성비 덕분에 초대박 매장으로 등극했다.

◆1, 2호점은 월 2억 원대 매출

초밥집 창업을 준비하느라 쇼핑몰 사업은 직원들에게 맡겨두고 운영했다. 1호점이 성공을 거두면서 쇼핑몰 사업을 아예 직원들에게 넘기고 초밥집 사업에만 집중했다. 얼마 지나지 않아 2호점과 3호점을 냈다. 2,3호점은 함께 사업을 시작한 친구와 동업으로 매장을 냈다. 

1호점은 <우리동네 스시카야>라는 상호로 매장을 냈는데 그 사이에 다른 사람이 유사한 상표 등록을 하는 하는 바람에 2호점부터 상호를 <우리동네 스시신조>로 변경해서 매장을 출점했다. 

직영점이 늘어나면서 회계 노무 세무 등 관리해야 할 일도 덩달아 늘어났다. 그래서 4호점은 친구가 혼자 운영할 수 있는 매장으로 직영점을 개설했다. 4개가 모두 직영점이지만 1,2,3호점은 공동 투자, 4호점은 친구가 대표를 맡고 있다. 최근에 시작한 가맹사업은 두 사람이 공동으로 투자를 해서 운영하고 있다. 

창업한 지 5~6년이 지났지만 지금도 1, 2호점의 매출은 월 2억2천만 원대다, 잘 나올 때는 월 2억4천만 원대까지 매출이 오른다. 다른 매장들은 월 1억 원 중 후반대 매출을 올린다.

1, 2호점과 3호점이 다른 점이 있다. 3호점도 오픈 2주만에 줄 서는 매장으로 등극했다. 하지만 3호점은 1,2호점과 달리 인근에 갈만한 곳이 많다. 20~30분은 기꺼이 기다리지만 그 이상이 되면 대체할 곳을 찾게 된다. 그러나 1년이 지나고 고객층이 두터워지면서 1시간도 기다리는 고객이 늘고 있다. 이런 경험을 통해서 상권 특성에 대한 지식도 쌓아가고 있다.

그런던 중 스마트 무인 초밥집을 개발하는 계기가 생겼다. 인건비 인상과 코로나19가 촉발요인이었다.

창업을 하던 2016년 당시만 해도 직원 걱정은 없었다. 그런데 2018년부터 문제가 생겼다. 손님이 많아서 직원을 늘려야 했는데 시급 인상 후 구인난이 발생하기 시작했다. 가장 큰 문제는 직원들을 관리하는 실장이 퇴사를 하면서 직원들을 다 데리고 나가는 경우가 생겼다. 그래서 남은 인력 중 기술이 좋고 서비스 마인드가 좋은 사람을 실장으로 승급시키기도 하고, 새로 채용하기도 했다. 그런 일이 주기적으로 찾아왔지만 순발력을 발휘해 위기를 극복해 나갔다.

코로나19 사태는 그런 구인난에 불을 지폈다. 코로나는 외국인 노동자의 입국 제한을 강화했고 음식배달사업이 성장하자 조리사들이 배달 라이더로 직종을 변경하면서 전문식당들의 구인은 하늘의 별따기만큼이나 어려워졌다.

수원과 용인에서 3개의 유인 매장을 운영하던 정운영 대표도 구인난으로 어려움을 겪다가 타개책으로 생각해낸 것이 스마트 주방 장비를 활용한 비대면 무인 초밥집이었다. 

비대면 무인초밥전문점 1호점은 직영 2호점으로 출점한 수원 천천점이다. 기존에 유인으로 운영되던 매장에 스마트주방 장비를 도입해 비대면으로 운영하기 시작했다.

처음에는 고객 반응과 매출 변화를 살폈다. 하지만 매출에 큰 변화가 없었다. 3~4개월 동안 운영 성과를 확인한 후 서울 강남과 경기도 하남시에도 무인 매장을 연이어 오픈했다.

◆로봇이 초밥 만들고 배달도 해주고, 고객이 결제하는 시스템

비대면 무인회전초밥집에는 초밥로봇으로 불리는 스마트주방 장비와 서빙 로봇이 도입되었다.  스마트장비가 하는 일은 초밥 샤리를 만드는 것이다.

장비 비용은 1900만 원이다. 기존 초밥기계들은 초밥용 샤리(밥)가 하나씩 만들어지는데 비해 우리동네 스시신조에서 사용하는 장비는 한 번에 50개씩 만들어진다. 직원이 하는 일은 초밥용 샤리 위에 본사에서 공급하는 초밥용 네타를 얹어주기만 하면 된다. 연어 광어 도미 등은 필렛으로 공급되고 활어 외에 소라 계란 가리비 새우 장어 등 50여가지는 품목은 초밥용 네타로 공급된다.

만들어진 초밥은 레일을 타고 홀로 서빙된다. 고객은 매장에 입장해서 자유롭게 회전초밥 레일 위의 초밥을 먹고 퇴식구에 접시를 넣으면 된다.

다른 음식이 먹고 싶을 때는 테이블 오더 시스템으로 주문하면 배달 로봇이 가져다 준다. 결제도 고객이 테이블 오더 시스템으로 자율적으로 하는 시스템이다. 직원은 안쪽 주방에서 초밥을 공급하기 때문에 고객과 마주칠 일이 없어 홀은 비대면으로 운영된다. 안내해주는 사람도 없고 고객이 자유롭게 앉아서 결제하면 된다. 

◆기술 없는 일반인도 창업 가능한 무인초밥집

스마트 무인회전초밥집은 기술이 없는 일반인들도 창업이 가능하다. 초밥 기술자는 1명만 있으면 된다. 나머지는 초보자 및 일반인들로 구성해도 조리에 문제가 생기지 않는다. 

20평 매장일 경우 초밥 기술자 1명에 비전문가 3~4명으로 구성되면 월 1억 원대 매장을 운영할 수 있는 시스템이다.

무인회전 초밥집을 선보이던 초기에는 맛의 차이에 대한 고민을 많이 했다. 그런데 1년 정도 운영해보니 큰 문제가 없었다. 오히려 기술자가 초밥을 만들면 밥을 쥐는 양이 달라지는데 로봇을 사용하다보니 일정한 품질이 유지되어 표준화를 통해 맛을 균일하게 유지할 수 있게 돼 전체적으로 품질이 개선됐다.

코로나 이후 언택트가 익숙해지면서 사람이 하는 서빙을 부담스럽고 불편해하는 사람들이 늘어나고 있어서 비대면 운영 방식이 더 호응을 얻기도 했다.

고기의 굽기를 조절해야 하는 스테이크 초밥 등 고객의 주문에 따라 맞춤형으로 만들어야 하는 초밥도 문제가 없다. 고객들은 옆에 있는 테이블 오더 시스템을 통해서 소고기의 굽기 정도, 양파 여부 등 옵션을 지정할 수 있다. 테이블오더는 직접 기획해서 만들었다. 회전초밥집의 주문 시스템이 일반 음식점과 다르기 때문이다. 

가장 신경쓰는 것은 레일을 타고 도는 회전초밥이 신선하게 만들어지도록 관리하는 것이다. 같은 재료를 사용해도 더 맛있게 먹을 수 있도록 조리 후 5분 이내에 먹도록 하기위해서 직원들을 교육시킨다. 가령 고객이 매장에 들어오면 처음에는 전투적으로 초밥을 먹는다. 어느 정도 배가 차면 그 때부터는 음식 먹는 속도가 느려진다. 이런 속도를 감안해서 초밥을 만들어내야 고객들이 신선한 초밥을 즐길 수 있다.  회전초밥이지만 판초밥처럼 바로 바로 고객이 음식을 드실 수 있도록 노력하는 것이다. 

◆고객들이 비대면 무인초밥집을 더 편하다고 말하는 이유는

초밥은 레일을 따라서 배달해주는데 맞춤형 초밥의 경우 꺼내먹는 퍼포먼스도 이색적이다. 그래서 무인초밥집을 훨씬 재미있고 편하게 생각하는 고객도 많다.

우리동네스시신조의 초밥 종류는 60가지이고, 가장 잘 나가는 초밥은 광어와 연어다. 요즘은 물가 인상으로 초밥 가격이 사업 초기보다 올랐다. 접시당 가격은 1690원정도다. 객단가는 1만5000원 정도다.

우리동네 스시신조는 아직 배달을 하지 않는다. 매장들이 대부분 2층으로 입점하기 때문에 배달을 선호하지 않는 경향도 있고, 배달을 하게 되면 배달 수수료 등 지출 부담도 커져 수익성이 떨어진다는 점도 원인이다. 또 배달 과정에서 초밥이 망가지는 사례도 많아 배달을 꺼린다.

◆창업비용 이외에 여유자금 있어야 안정적으로 운영

정 대표는 현재 유인으로 운영되는 기존 회전초밥집 3곳과 무인초밥집 3곳을 운영하고 있다. 유인 회전초밥의 월평균 매출은 1억5000~2억 원대, 무인초밥집의 월평균 매출은 8000~9000만 원대이다.

가맹점 창업 시 점포 구입비와 기타 설비비용을 제외하고 1억6000만 원 정도가 든다. 가맹점의 기준 평수는 20평대로 권리금 없는 2층을 추천한다. 우리동네스시신조는 합리적인 가격에 퀄리티 높은 초밥을 추구하기 때문에 손님이 알아서 찾아오는 경우가 많다. 때문에 매장의 입지는 중요하지 않다.

가맹점의 원가율은 45%선, 인건비율은 20~25%, 임대료는 1.5% 정도다. 정 대표는 초기 창업비용 이외에 여유 자금을 2000~3000만 원 정도 확보해두는 것이 중요하다고 강조했다.

정 대표는 “처음에 여유자금이 없으면 음식도 아까워서 버리지 못한다. 아무리 좋은 재료를 쓰더라도 오래된 음식은 맛이 없기 마련이고, 10분 이상 안 팔리면 과감하게 버려야 한다. 손님이 맛없게 먹지 않도록 세심하게 경영을 해야 하는데 여유자금이 없으면 이렇게 운영을 못한다.”고 말했다.

◆리스크 극복을 통해 경영 역량을 강화하다

비대면 무인로봇초밥집은 위기를 통해 탄생했다. 하지만 이 외에도 크고 작은 위기가 많았지만 늘 ‘어떻게’에 집중하면서 잘 극복해왔다.

2018년 이후 구인난은 경영에 큰 위기를 만들어곤 했지만 구인난보다 더 큰 위기가 있었다. 바로 코로나19다. 2차 팬데믹이 있던 2021년 12월, 확진자 급증으로 집합금지가 이루어지면서 고객들도 매장에 오지 않았다. 줄 서던 매장이 3일 만에 매출의 50%가 하락했다.

정 대표는 이래서는 망하겠다 싶어서 아이디어를 냈다. 드라이브 스루를 도입한 것이다. 고객이 주차장까지 오면 내려가서 결제를 하는 시스템으로 운영을 했다. 원래 포장 가격에서 해당 기간동안 500~1000원을 할인해줬다. 그 당시 단골들이 매장당 1만6000명 정도 됐는데 전화가 마비될 정도로 반응이 좋았다. 포장 매출만 하루 400만 원을 올렸다. 그렇게 코로나 위기도 지혜롭게 극복해 나갔다. 

◆일본산 식재료 배제...중국산 김치 국내산으로 변경

재팬이슈가 터져서 위기가 닥친 적도 있다. 한일 관계가 어려워지면서 고객들이 일식음식까지 거부하는 사태가 발생했다.

정 대표는 이에 대응하기 위해 ‘노재팬 보이콧’에 동참했다. 식재료를 국내산으로 쓰고 일본산 주류도 다 뺐다. 노재팬이라는 현수막도 걸었다. 이런 캠페인을 통해 오히려 개념있는 식당이라는 인식을 심어주며 위기를 극복했다.

중국산 김치 파동이 터졌을 때도 공격적으로 위기를 타개했다. 중국산 김치 파동이 터진 이후 지난해 5월부터 매장에서 제공되는 모든 김치를 국내산으로 변경했다. 처음에는 비용 인상을 걱정했는데 오히려 비용이 줄어들었다. 국내산 김치를 사서 물에 휑궈서 사용하는 것보다, 절임배추를 사서 자체 소스를 사용하니까 중국산 김치보다 국내산 김치 사용으로 식재료 원가를 절감할 수 있었다.

정 대표는 말한다. “위기는 항상 생기기 마련이다. 그것을 어떻게 대처해서 극복하느냐가 중요하다.”

◆무인화가 대세 ...무인초밥집 200개가 목표

대부분의 푸드테크 음식점들이 그렇듯이 연구 개발과 발전을 위해 정운영 대표도 프랜차이즈 사업에 출사표를 던졌다. 워낙 줄서는 초대박 매장이다보니 오래 전부터 창업 문의가 많았지만 가맹사업을 하지 않았다. 하지만 푸드테크를 활용한 스마트레스토랑은 프랜차이즈화를 통해 더 발전할 수 있다고 판단해 결단을 내렸다.  초보자도 손쉽게 운영할 수 있다보니 많은 예비 창업자들에게 문의가 들어오지만 힘든 점도 있다.

비대면 무인 초밥집이라고 하니까 너무 쉽게 생각하고 힘 안들이고 일할 수 있기를 바라는 사람들이 많다.

정 대표는 “어떤 창업이든 쉽게 돈 벌려는 사람은 맞지 않다. 잘 될 때는 누구나 좋다. 그러나 위기가 왔을 때, 힘들 때 극복할 수 있는 의지가 있어야 한다.”고 조언했다.

많은 사람들이 정 대표가 스마트장비를 활용한 비대면 무인초밥집을 만든다고 했을 때 불가능하다고 말했다. 그러나 정 대표는 그것이 불가능한 것이 아님을 입증하고 있다. 무엇보다 유인일 때의 매출을 비대면 무인매장일 때도 유지하고 있다는 게 증거다.

“앞으로 많은 업종이 무인화 될 것이다. 우리동네스시신조는 아직 완성 단계는 아니다. 지금의 시스템을 발전시켜 무인초밥집 200개를 만드는 게 목표다.”

‘신조’는 일본어로 ‘심장, 중심부’, 한국어로 ‘지킨다’는 뜻을 가지고 있다. 우리동네스지신조의 지향점은 ‘우리동네 스시집의 중심’이라는 의미처럼 골목상권의 중심이 되는 것이다. 또한 저렴한 가격과 품질 좋은 음식을 고객에게 대접한다는 신조를 지키는 브랜드가 되는 것이다.

◆이경희의 원포인트

요즘 외식업계의 핫 이슈는 구인난이다. 2018년 경만하더라도 인건비가 오르는 것에 대한 원망이 많았지만 요즘 식당 사장들은 구인난에 비하면 인건비 인상은 이슈꺼리도 안된다고 말할 정도다.

스마트 레스토랑은 구인난에 대한 해결방안으로, 외식업계의 가장 큰 화두다. 많은 창업자들이 무인매장에 관심을 갖지만 음식점의 경우 조리과정이나 식재료 관리가 복잡하고 위생문제도 큰 이슈이므로 완전 무인화에는 한계가 있다.

스마트화된 조리 기구를 도입하고 사람과 로봇이 협력하는 스마트 키친은 훌륭한 대안이 될 수 있다. 앞으로 음식점은 셰프들이 만드는 최고급 수준을 자랑하는 고급 레스토랑과 푸드테크와 로봇을 균형있게 활용하는 스마트 레스토랑으로 양분 되어 나갈 전망이다. 운영 방식에 따라 음식가격도 달라질 것이다.

일정한 수준의 음식을 지향하지만 구인난으로 고민하고 있다면 우리동네스시신조처럼 스마트기술을 부분적으로 도입해 인력 문제를 해결하고 조리를 표준화하는 한편 홀 운영은 무인화하는 하이브리드 방식을 적극 추진해볼만하다. 특히 예비창업자들에게 간편한 운영을 제안해야 하는 프랜차이즈 음식점의 경우 스마트한 하이브리드식당이 미래의 대안이 될 것이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트.  저서 <내 사업을 한다는 것> <CEO의 탄생> <이경희 소장의 2020창업트렌드 > 외.