1억 원을 투자해 시작한 골목장사가 5년, 10년 뒤 500억, 1000억 원대에 매각할 수 있다면? 매각을 하지 않더라도 지속가능하게 안정적인 수익을 낳는 견실한 중소. 중견기업으로 키울 수 있다면? 그것을 가능하게 해주는 것이 바로 프랜차이즈 사업이다.

최근 1~2년 사이에 1천억 원이 넘는 가격에 매각된 커피 프랜차이즈나 맥주및  치킨 프랜차이즈 브랜드들은  모두 1억 원 안팎으로 창업한 골목장사였다. 1억 원대 자금으로 창업해 10년도 안돼서 연 매출 2천억 원대에 150억 원이 넘는 영업이익을 남기는 중견회사로 성장한 프랜차이즈 브랜드도 있다. 

이런 꿈을 안고 가맹사업에 뛰어드는 청년 사장들이 갈수록 늘어나고 있다. 5년 전 4천만 원을 투자해 샐러드 가게를 낸 사장이 있다. 현재 가맹점 21개를 운영하는 프랜차이즈 가맹본사 사장은 얼마나 벌까? 어떻게 프랜차이즈 가맹사업을 준비했고 어떻게 전개하고 있을까?

◆유명 프랜차이즈 직영점에서 설거지부터 시작

샐러드 샌드위치 브랜드인 <주니아>로 프랜차이즈 사업을 전개하고 있는 박상배 대표(42)는 대학에서 경영학을 전공했다. 학교를 졸업하고 유명 프랜차이즈 브랜드 직영점에서 아르바이트를 시작한 것이 운명을 바꿨다.아르바이트가 인연이 돼 유명 보쌈 브랜드 직영점에서 설거지부터 일을 시작했는데 이 것이 인연이 돼서 가맹본사의 슈퍼바이저로 취업해서 근무하게 됐다.직영점 근무 경력 3년에 가맹본사 근무 경력이 9년이다.

가맹본사는 치킨, 보쌈브랜드에서 근무했으며 슈퍼바이저, 가맹점 개설 담당으로 일을 했다. 매장에서 근무할 때는 막연히 가맹본사에서 근무하면 좋겠다고 생각했는데 생각 대로 됐고, 가맹본사에 근무할 때는 막연하게 가맹본사 사장이 되고 싶다고 생각했는데 그대로 이뤄졌다.

직장 생활만 했기 때문에 모아둔 돈이 많지도 않았다. 그래서 창업은 꿈이었지 구체적인 목표는 아니었다. 하지만 꿈꾸면 이뤄진다는 말은 맞았다. 

◆4천만 원으로 창업에 도전

박 사장은 조직 생활에서 한계를 느낄 때 사표를 냈다. 창업을 해야 겠다는 생각으로 아이템을 정했다. 건강이 중요한 시대라 아이템은 샌드위치로 정했다. 5년 전만 해도 샌드위치와 샐러드는 지금처럼 활성화되지 않았다. 자금도 부족한데 레드오션에서 치킨게임을 하는 것보다는 건강하고 미래 지향적인 아이템을 선택하는 것으로 결정했다.

일을 배우기 위해서 샌드위치 가게에서 9개월 정도 일을 했다. 매장 일을 하면서 사업계획을 짰다. 사업계획이 어느 정도 완성될 무렵 네이버 창업 카페에서 건국대 기숙사 매장이 매물로 나왔다는 정보를 얻고 부동산중개업소를 통해서 매장을 얻게 됐다.

건국대 기숙사 매장은 20평 규모였는데 하루 매출 30만 원 정도 하는 빵집이었다. 보증금 1천만 원에 월세가 120만 원이었다. 빵집을 샌드위치 가게로 바뀌는데 총 4천만 원 정도 들었다. 투자비를 절약하기 위해서 주방 집기 비품은 중고로 구매했다. 비용을 절약하기 위해 브랜드 로고 디자인도 직접했다. 주니아는 자녀 이름에서 따왔는데 5년 전에 세상에 첫 모습을 드러냈다.


◆창업 첫달 하루 매출은 10만 원대

하루 매출 30만 원이던 빵집이 샌드위치 가게로 바뀐 후 하루 13만 원대 매출이 나왔다. 심각한 적자였다. 유명 브랜드 가맹본사에 근무하면서 가맹점 오픈과 운영 관리를 맡았기 때문에 웬만한 건 다 안다고 생각했는데 그건 착각이었다.

조직화가 된 회사에서 부분적인 일을 하는 것과 A부터 Z까지 내가 다하는 것은 달랐다. 신경 쓸 게 너무 많았다. 원가 산정, 조리 매뉴얼 개발, 메뉴명 결정, 가격 결정, 디자인 전략 등 어느 것 하나 쉬운 게 없었다. 완성된 사업모델을 관리하는 것과 새로운 것을 만들어내는 일은 전혀 달랐다.

원가 관리도 쉽지 않았다. 원가 부담도 컸다. 가맹본사는 구매 파워가 있어서 같은 제품이라도 저렴하게 가맹점에 공급하는데 혼자 매장을 운영하다보니 식재료 사입 가격을 낮추기 힘들었다.

그 중에서도 무엇보다 힘든 건 신규 고객 유치였다. 낯선 브랜드라 선뜻 구매를 하는 고객이 없었다. 워낙 유명한 브랜드 가맹본사에서 근무를 했기 때문에 생각하지 못한 문제였다.

◆샐러드 맛집으로 성공하다

하지만 힘든 가운데서도 한 발 한 발 내딛으니 조금씩 가시적인 성과가 나타났다. 조금씩 알려지면서 매출이 올랐다. 다음 달은 매출 40만 원까지 올라갔고 6개월이 지나니까 하루 80만~100만 원대로 매출이 올랐다. 대학교 기숙사라 방학에는 학생들이 없었지만 각종 포럼, 세미나, 교육이 있었고 단체 주문이 매출을 받쳐줘 생각만큼 비수기가 심각하지는 않았다.

작은 매장에서 하루 100만 원 매출이 오르면 매장은 하루 종일 빠쁘다. 학생들 사이에서는 장사가 잘되는 매장으로 소문이 났다. 학생들 사이에서는 샌드위치 가이로 불렸다.

그런 소문을 듣고 친구의 지인이 가맹점을 하고 싶다는 연락이 왔다. 반도체 영업을 하다가 자영업을 시작한 동갑내기 였다.

지인을 통해 2019년 첫 가맹점이 오픈됐다. 막연히 가맹사업을 하고 싶다고 생각했지만 마케팅이나 투자 자금이 없어서 꿈에 불과하다고 생각했는데 첫 매장이 생긴 것이다.

첫 매장은 지금도 전체 매장 중에서 가장 매출이 높은 부천신중동점이다. 월 3천만 원이 넘는 매출을 올리자 주변에서 가맹 문의가 하나 둘 씩 들어왔다. 대부분 지인들이었다.

이렇게 가맹점이 하나 둘씩 늘어나자 부천신중동점 가맹점주가 박상배 대표에게 가맹사업을 같이 해보자고 제안했다. 박상배 대표도 동갑내기 가맹점 사장에게 호의적이었던 터라 기꺼이 그 제안을 받아들였다.

가맹점 운영을 성공적으로 진행한 가맹점주가 프랜차이즈 사업의 든든한 파트너가 된 것이다. 든든한 파트너가 생기자 가맹사업도 안정적으로 전개됐다. 사업이 성장하려면 조직을 잘 갖춰야 하는데 같은 꿈을 가진 파트너는 천군만마였다. 

◆가맹점 1호 사장이 사업 파트너가 되다

두 사람이 지분도 다르고 역할도 명확히 부담을 하니 갈등도 없었다. 매장 운영 관리는 파트너가 하고 그이에 모든 일은 박상배 대표가 한다. 특히 함께 하는 파트너가 수용적인 태도라 서로 위로가 됐다.

그 기간 동안 건국대 기숙사에 들어가 있던 직영점이 임대 계약 만료로 문을 닫게 됐다.

가맹사업을 시작하면서 가맹점 모집에 가장 많이 신경을 쓰는 게 일반적이다.  첫 가맹점이 2019년에 문을 열었는데 2021년까지는 가맹점 모집보다 시스템 구축이 우선이었다. 가맹점은 대부분 입소문으로 확장이 됐다.

가장 신경을 쓴 것은 가맹점이 어려움을 겪지 않도록 하는 것이었다. 매출을 많이 올리는 게 아니라 어려움을 겪게 하지 말자라는 마음으로 시스템을 구축했다. 디자인도 여러번 바뀌었다. 처음에는 샌드위치를 강조하기 위해서 주황과 빨강색을 사용했으나 지금은 샐러드가 주력 상품이 되면서 녹색로고와 디자인으로 변경됐다. 

◆초기 가맹본사가 겪는 애로점

가맹점이 개설되면서 가맹점에 공급하는 식자재도 문제가 됐다. 점포 수가 많지 않았기 때문에 안정적인 물류 시스템을 구축하기 어려웠다. 그래서 가맹점들이 직접 현지에서 식재료를 구입할 수 있도록 해줬다. 프랜차이즈 사업을 하면 가맹점주가 편하게 운영할 수 있도록 해주는 게 가장 중요하다. 작은 회사는 가맹점에 공급할 전용 소스를 만들기가 힘들다.

가맹본사 근무 경력이 빛을 발한 건 이때였다. 식품 회사들을 많이 알고 있고 프랜차이즈업계에 인맥도 많다보니 점포수가 적지만 가맹점에 공급할 전용 제품을 만들어서 공급하는 게 가능했다.

가장 좋았던 것은 대기업과 물류 공급 계약을 맺었을 때 였다. 그 전에는 주 3회 물류를 공급했으나 대기업과의 계약을 통해서 주6회 공급이 가능해졌다.

신선한 제품이라 가맹점은 수발주가 좀 번거러울 수 있으나 식재료가 소량으로 매일 공급되면 신선도가 높아진다.

◆가맹점주를 편하게 만들어야 한다는 미션

주니아의 인기 음료인 클렌즈 쥬스도 원팩으로 공급한다. 음료가 메인이 아니므로 더 편하게 조리할 수 있도록 하기 위해서다. 야채도 세척된 제품을 공급해 가맹점의 일손을 덜어준다. 매일 주문을 하면 세척 야채라도 신선도를 충분히 유지할 수 있다.

연어도 관리를 편하게 하기 위해 필렛으로 된 훈제 연어를 공급한다. 대신 합리적인 가격으로 판매한다. 주니아 매장은 근무자의 피로도롤 높이는 튀김, 불쓰는 일, 칼질이 거의 없다. 그래서 운영이 편한 게 가장 큰 장점이다.

가맹점주가 더 편하게 일할 수 있도록 소스를 1인분씩 공급해보기도 했는데 그 부분은 시기 상조라 지금은 철회했다. 인기 드레싱은 최소 주문량을 맞출 수 있었는데 비인기 드레싱은 최소 주문량을 맞추기 어려웠던 것. 과거에는 크리미한 드레싱이 인기였는데 요즘은 담백한 맛을 가진 오일 드레싱이 더 인기다. 올리브발사믹과 오리엔탈 드레싱, 칠리갈릭 등이 인기다.

◆가맹점을 위해 손해를 감수하다

박상배 대표가 가장 신경을 많이 쓰는 일은 가맹점에 공급하는 제품의 원가를 낮추는 것이다. 시장에서 1킬로에 1만7000원 대인 닭가슴살을 본사에서는 부가세 포함해서 1만700원에 공급한다. 현재는 육가공품과 소스류 10가지를 전용 제품으로 공급하고 있다.

샐러드 가게라 야채를 많이 사용하는데 대기업과 거래를 하기 전에는 야채 가격 등락이 큰 난제였다. 로메인과 양상추는 장마철이 지나면 가격이 폭등한다. 코로나 기간에는 수입품이 들어오지 않자 국내산 제품 가격도 덩달아 올라 가맹본부는 손해를 감수하고 가맹점에 제품을 공급하기도 했다. 가령 5천 원하는 제품이 1만 원대까지 오르면 가맹본사와 가맹점이 반반씩 손해를 보고 7500원에 공급하는 식이다.

하지만 가끔은 속상할 때도 있다. 가맹본사가 손해를 보면서 물건을 공급해도 가맹점 사업자들은 가격이 오른 것에만 불만을 표하면 섭섭한 마음이 든다. 코로나로 야채 가격이 3배까지 올랐을 때가 그랬다. 

◆가맹점 21개 샐러드 프랜차이즈 사장은 얼마나 벌까

가맹점 21개를 운영하는 가맹본사 사장은 얼마나 벌까? 아쉽게도 박상배 대표와 파트너는 최저 임금 수준의 월급을 가져간다.

아직 인지도가 낮은 브랜드라 모든 것을 가맹점이 이익을 낼 수 있도록 하는데 초점을 맞추다 보니 가맹본사는 이익이 거의 없다.

가맹본사 직원은 박상배 대표와 가맹 1호점을 운영하는 파트너, 그리고 프리랜서 디자이너가 있다. 직원 수가 적다보니 출근 시간은 정해져 있으나 퇴근 시간은 없는게 박상배 대표의 일상이다.

맞벌이라 아이들의 아침을 챙기고 9시 반에 출근하면 퇴근은 늘 12시를 넘기기 일쑤다. 가맹사업을 해보니 공부할 게 너무 많다는 게 박상배 대표의 말이다.

새로 매장이 출점하면 그 때마다 디자인을 조금씩 변경한다. 직접 도면도 그린다. 또 프로테인 음료를 출시하기 위해서 프로테인 음료 공부도 하고 있다. 요즘은 스타벅스의 사이렌오더처럼 주문이 가능한 오더시스템 구축을 위해 공부를 하고 있다. 오더 시스템을 도입하면 배달주문은 안되지만 스타벅스처럼 테이크아웃 주문은 미리 가능해진다. 현재 배달 내점 테이크아웃이 3, 3, 3, 비율이라 오더시스템이 도입되면 고객들의 편리함이 커질 전망이다.

크고 작은 시도를 할 때마다 공부할 것 투성이다. 그래서 시간 날때마다 검색을 하고 영상을 찾아서 본다.

가맹본사에 근무할 때는 비록 직원이었지만 가맹본사가 가맹점에 대해서 너무 과도하게 이익을 남기는 게 아닌가 하는 생각을 했다. 그런데 막상 가맹사업을 직접 운영해보니 할 일이 너무 많아서 그렇게 했을 수밖에 없었겠구나 하는 생각을 한다

현재 가맹본사는 적자다. 가맹점이 50개 정도 될 때 손익 구조를 맞출 수 있다. 가맹점이 30개가 되면 제일 먼저 채용하고 싶은 직원은 마케팅 담당이다. 가맹 사업 시스템은 어느 정도 갖췄지만 마케팅은 이제부터 시작이기 때문이다. 

◆비즈니스 모델을 진화 시켜라

처음에는 샌드위치 가게로 콘셉트를 잡았으나 매장을 운영해보니 샐러드가 반응이 더 좋았다. 현재 전체 가맹점에서 샐러드 매출이 60% 샌드위치가 30% 음료가 10%를 차지한다.

그래서 지속적인 메뉴 개선이 이뤄졌다. 주니아의 장점은 메뉴의 다양함이다. 샐러드와 샌드위치, 파니니, 또띠아를 판매한다. 메뉴는 다양하지만 원재료의 호환이 가능하기 때문에 운영이 단순하다. 야채만 올리면 샐러드가 되고, 샐러드에 들어가는 야채를 빵안에 넣으면 샌드위치가 된다.

전체 메뉴의 콘셉트는 신선한 재료로 맛있고 건강하게 먹을 수 있는 음식이다. 메뉴 개발은 박상배 대표가 대부분 하고 있다. 주로 해외에서 판매하는 샐러드나 샌드위치를 보고 영감을 많이 얻는다.

대표 메뉴는 ‘퀘사디아 샐러드’와 ‘허브치킨 샌드위치’다. 퀘사디아는 멕시칸 음식을 모티브로 만들었다. 샐러드를 또띠아에 싸 먹을 수 있게 했다. 샐러드를 먹으면서 포만감을 느끼게 하고 싶어서 한식의 쌈밥에서 아이디어를 얻었다. 가격은 9800원이다. 허브치킨 샌드위치는 닭가슴살을 구울 때 허브로 향을 낸다. 7300원이다.

늘어나는 비건들을 위한 메뉴도 있다. 대표적인 것은 ‘콩숯불구이 샐러드’와 ‘콩숯불구이 샌드위치’, ‘당근라페 샐러드’와 ‘당근라페 샌드위치’다.

◆초기 가맹본부 사장이 가장 고민하는 것은

프랜차이즈 가맹본부의 직원이었을때나 지금이나 가장 큰 고민은 매출이 부진한 매장들이다. 대체로 월 평균 2천만 원대 이상 오르지만 걔중에는 매출이 낮은 매장도 있다. 이럴 때는 가맹점 사업자 역량 문제인지 상권 문제인지 먼저 분석한다.

운영자 문제일 때는 교육을 시킨다. 상권 문제일 때는 매출을 올릴 채널 다각화에 힘을 쓴다. 헬스장 병의원 등에 대한 단체 주문 및 정기 납품이 매출을 높이는 게 가장 좋다. 샐러드와 샌드위치 사업의 장점이기도 하다. 어느 매장은 군부대 특식으로 매일 몇 백개씩 들어가는 경우도 있다. 가맹점주들에게는 앉아서 고객을 기다리지 말고 적극 찾아 나서라고 조언한다.

최근에는 구독 서비스를 이용하는 고객들도 늘어나는 추세다. 주니아에서 운영하는 구독서비스는 금액형과 제품형으로 나뉜다. 금액형은 한 달에 10만 원 구독하면 11만 원을 충전해주고 있다. 제품별로는 샐러드가 10회에 6만9000원, 샌드위치가 10회에 6만4000원, 샐러드와 샌드위치 혼합형이 10회 6만5000원이다. 이는 본사에서 정한 기준이고 매장별로 자율적으로 가격을 책정할 수도 있다.

◆출근 시간은 있지만 퇴근 시간은 없다

박상배 대표의 꿈은 미국의 스위트그린 같은 회사가 되는 것이다. 그래서 가치를 지향하는 브랜드가 되기 위해서 얼마 전 해외 출장에 다녀왔다. 친환경 포장재 때문이다. 주니아는 5월부터 본격적으로 사탕수수로 만든 친환경 포장재를 사용한다. 이미 신규매장들은 소량으로 들여온 친환경 포장재를 사용하고 있다.

작은 중소 프랜차이즈가 친환경 경영에 동참하는 것이 쉬운 일은 아니다. 그러나 박 대표는 건강한 먹거리를 판매하는 브랜드에서 환경오염의 주범인 포장재를 사용할 수는 없다고 판단했다. 그래서 비용을 들여 친환경 포장재를 수입해오기로 한 것이다.

박상배 대표는 건강과 환경이라는 가치를 주고 싶다. 박 대표가 이처럼 ‘건강’에 집중하는 데는 두 가지 이유가 있다. 첫째 이유는 2년 전 형을 떠나보냈기 때문이다. 형은 오래기간 암투병으로 고생을 하다가 세상을 떠났다. 형을 지켜보며 건강의 소중함을 깨달았고, 건강하기 위해서는 먹거리가 중요하다고 생각했다.

두 번째 이유는 브랜드 이름인 ‘주니아’가 두 아들의 이름에서 따왔기 때문이다. 박이준, 박서준 두 아들의 이름을 걸고 만든 브랜드이라 더 잘하고 싶다. 부끄럽지 않은 브랜드가 되고 싶다. 아이들이 건강하게 자라기를 바라는 마음처럼 브랜드도 건강하게 성장시키고자 한다.

아직은 갈 길이 멀지만 한국을 넘어 세계로 나가는 꿈을 갖고 사업을 한다. 하지만 멀리 가는 꿈보다 더 중요한 것은 가맹점과의 상생이라는 걸 잘 알고 있다. 그래서 기꺼이 적자를 감수하고 가맹점 우선 정책을 펴고 있다.

이경희의 원포인트

현재 공정거래위원회에 등록뒨 프랜차이즈 브랜드는 1만1천개가 넘는다. 인구 5천만 국가에서 과도하게 많은 브랜드 숫자다. 등록 브랜드는 많지만 실제로 가맹점 100개 이상을 가진 브랜드는 별로 많지 않다. 10년 이상 장수하는 브랜드는 더욱 적다. 화려한 겉과 달리 규모가 작고 영세한 가맹본부가 많은 것이다.

하지만 그럼에도 갈수록  프랜차이즈 브랜드의 몸값은 천정부지다. 유명 커피 브랜드가 1조 원대에 매각되기도 하고 맥주 브랜드가 1천5백억 원대에 매각 됐다. 일부에서는 프랜차이즈 브랜드가 돈놀이 대상이 되고 있다는 비판도 있지만 프랜차이즈 브랜드의 몸값이 커지는 것은 나름의 가치를 인정받기 떼문이다.

▴오프라인 플랫폼가치, ▴옴니채널로의 발전 가능성, ▴브랜드가치, ▴전후방 통합 효과, ▴4차산업혁명시대의 디지털 전환 및 푸드테크 가치 등이 인정받기 때문이다.

이외에 프랜차이즈 사업이 가진 전통적인 가치로는 ▴골목상권 발전과 ▴대중소 기업의 상생, ▴노하우 공유, ▴일자리 창출 같은 것을 들 수 있다.

하지만 이런 프랜차이즈의 가치가 힘을 발휘하려면 좋은 브랜드, 좋은 회사가 많이 나와야 한다. 요즘은 골목상권의 청년사장들은 물론이고 스타트업에 관심이 많던 명문대생들도 프랜차이즈 사업에 적극 뛰어들고 있다. 이들이 더 좋은 프랜차이즈 문화를 만든다면 골목상권의 성장과  자영업 혁신에 기여할 수 있는 프랜차이즈 사업의 미래는 더 좋아질 것이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 매일경제신문 100대 프랜차이즈 선정위원. 저서 <CEO의탄생> <내 사업을 한다는 것> <이경희 소장의 2020 창업트렌드> 등