막국수나 밀면, 냉면은 여름 한철 장사해서 일년 먹고 사는 아이템이다. 한여름에는 월 6천만원까지 매출이 올랐지만, 여름이 지나고 비수기가 되면 월 2천만원대 이하로 매출이 뚝 떨어져 고민하던 국수집이 있었다. 그런데 올해는 성수기에는 7, 8천만원, 비수기인데도 월  6천만원까지 매출이 나온다. 비결이 뭘까?

주인공은 인천 을왕리 한적한 바닷가 입구에 있는 <마시안제면소>다. 이 음식점의 박용하 사장(39)는 10년 넘게 직장 생활을 하다가 4년전 막국수 가맹점으로 음식점을 창업했다. 비수기 성수기 매출 차이가 너무 커 가맹점을 운영하면서 1년가량 준비를 해서 지난해 말 가맹계약을 종료하고 올해 초에 <마시안제면소>를 새로 오픈했다.

보통 프랜차이즈 가맹점에서 개인매장으로 전환해 홀로서기를 하면 매출이 떨어진다. 브랜드 인지도가 없어지기 때문이다. 그런데 마시안제면소는 오히려 매출이 상승했다.

매출은 상승했지만 올해초까지만 해도 박용하 사장에게는 풀리지 않는 숙제가 있었다. 음식점이 바닷가 인근에 있어 관광객들이 많이 찾는 주말 매출이 평일 매출의 2배가량 된다. 주말이나 여름 성수기에 손님이 줄서서 밀려들어  추가로 직원을 구해야 하지만, 외딴 곳에 위치해 있어 숙박에 좋은 복지를 제공해도 일할 사람 구하기가 하늘의 별따기였다. 

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그런데 드디어 비수기의 낮은 매출과 구인난을 동시에 해결했다. 고민도 해결하고 내 브랜드를 만드는데 성공한 박용하 사장의 성공비결을 알아본다.

◆디자인 전공, 호텔 근무 경력이 창업에 도움

박용하 사장은 대학에서 디자인을 전공했다. 졸업 후에는 인쇄, 출력, 해외 판촉물을 만드는 회사에서 일을 한다. 4년 정도 직장을 다닌 후에는 영종도의 호텔에서 7년 가량 근무했다. 호텔 운영 전반을 책임졌고, 호텔에서 운영하는 한식당과 양식당 운영도 맡았다.

호텔에서는 서비스뿐만 아니라, 식당 운영으로 외식업 전반의 노하우를 경험할 수 있었다. 이는 현재 운영하는 국수집 경영에 많은 도움이 되고 있다. 

◆바닷가라는 지리적 이점 살려 막국수 가맹점을 오픈했으나 

호텔에서 7년 정도 일을 한 박 사장은 독립을 하고 싶었다. 바닷가라는 지리적 이점을 살려 장사를 해보면 좋을 것 같았다. 마침 호텔 1층에 자리가 났다. 호텔 1층 식당이라고 하면 장사가 잘될 것같지만 그렇지는 않다. 요즘은 로드샵에 맛집이 많아서 호텔 식당보다 로드샵 매장을 더 선호하는 경향이 강하다.

하지만 박사장은 도전을 결심하고 아이템 선정에 고심을 하다가 을왕리 바닷가가 해수욕장으로 인기라는 점을 살려 여름 음식인 막국수를 해보면 좋겠다는 생각이 들었다.

호텔식당에서 일을 해봤지만 창업은 처음이라 안정적인 프랜차이즈 막국수 브랜드로 결정했다. 점포 구입비를 제외하고 프랜차이즈 가맹비 등을 포함해서 총 창업비용 1억 정도가 들었다. 

첫 오픈을 했던 2020년은 코로나19가 한참인 시기였지만, 오히려 코로나의 덕을 보기도 했다. 도시와는 달리 바닷가 근처라 오히려 장사가 잘 됐다. 당일치기 관광객들도 많았고, 공항 근처라 외국인 손님들도 있었다.

◆프랜차이즈 가맹점에서 개인매장으로 전환

박 사장은 막국수 체인점을 3년 정도 운영했다. 장사는 비교적 잘 됐지만, 막국수라는 음식 특성상 여름에는 매출이 올랐지만 겨울에는 매출이 현저히 낮았다. 떨어진 매출을 보완하기 위해서 다른 메뉴를 해보려고 해도, 프랜차이즈는 본사가 규정한 메뉴만 판매해야 하므로 비수기를 극복할 메뉴를 도입하기 어려웠다.

하는 수 없이 박용하 사장이 비수기 극복을 위해 선택한 방법은 가맹점에서 개인매장으로 전환하는 것이었다. 가맹점을 운영하면서 업종 전환을 구상했다. 막국수는 그대로 하고, 칼국수를 메뉴로 추가한 자가제면 막국수&칼국수집을 컨셉으로 잡았다.

흔히 하듯이 막국수집에서 시즌 메뉴로 칼국수를 팔고, 칼국수집에서 시즌메뉴로 막국수를 판매하는 것이 아닌, 막국수와 칼국수를 동시에 판매하는 제대로 된 국수집을 차리기로 했다. 그렇게 해서 탄생한 것이 <마시안제면소>이다.

<마시안제면소>는 올해 1월에 오픈했다. 매장의 간판과 인테리어 시설 등을 바꾸는데 3000만 원 정도가 들었다. 인테리어는 고급스럽고 세련된 느낌을 줬다. 식기도 유기그릇으로 하고 네온 조명으로 바꿨다.

재창업을 해서 1월 첫 달 매출이 3~4천만 원 정도가 나왔고 올 여름 8월에는 7~8천만 원을 올렸다. 현재 기온이 떨어졌지만 월평균 매출이 6천만 원 정도가 나온다. 박 사장이 주변에 많은 국수집이 있는 경쟁이 치열한 을왕리 해수욕장 인근에서 꾸준히 매출을 상승시키고 있는 비결은 무엇일까?

◆향토특색음식 대회에서 대상을 받은 비결은?

보통 가맹계약이 끝난 후 개인업소로 전환하면 성공할 확률이 낮다. 가맹본사의 브랜드 파워에 기대다가 홀로서기하면 경쟁력이 사라지기 때문이다. 그런데 마시안제면소가 막국수 가맹점에서 개인업소로 전환해 성공을 거둔 데는 치밀한 전략이 숨어있다.

첫째는 ‘다양한 메뉴’로 고객에게 선택의 폭을 넓혀줬다. <마시안제면소>는 총 메뉴가 15~17가지 정도 된다. 칼국수와 막국수 이외에 만두와 수육 등을 판매한다.

칼국수 종류만 바지락칼국수, 닭칼국수, 짬뽕칼국수, 매생이굴칼국수, 해물쭈꾸미칼국수 등 5가지가 있고, 비빔막국수, 불닭막국수, 물막국수, 해물막국수, 회막국수, 전복막국수 등 막국수 종류도 다양하다. 메뉴의 가격은 1만 원~1만2000원대까지이다. 

메뉴가 다양해지면 그만큼 운영이 복잡해지지만 <마시안제면소>의 주고객층이 불특정 다수의 관광객이다 보니 이들의 다양한 입맛을 맞추기 위해 여러 가지 메뉴를 뒀다. 가족단위 손님이 많아 단체로 와서 이것저것 메뉴를 시켜먹는 재미도 선사한다. 

메뉴는 유튜브나 SNS, 네이버, 구글을 통해 해외 정보를 검색하면서 박 사장이 직접 개발한다. 요즘 유행하는 불닭막국수, 전복 막국수 등 늘 정보를 검색하면서 새로운 시도를 해보는 것을 좋아한다.

이런 노력 덕분에 올해 10월 마시안제면소는 지역에서 개최된  제12회 향토특색음식 경영대회에서 대상을 수상하기도 했다. 마시안제면소는 주문과 동시에 면을 내려 삻는 자가제면방식이다. 또 매장에서 직접 공들여 육수 겉절이 다데기를 만들고 있다. 

둘째는 '자가제면'과 ‘정성을 쏟는 육수’다. 메뉴가 다양하다보니 육수 끓이는 데도 시간이 많이 걸리지만 생각보다 복잡하지는 않다. 기본 야채 육수를 끓여 놓고 국수 종류에 따라 재료를 첨가해 육수를 끓이면 되기 때문이다. 박 사장은 육수에 공을 많이 들인다. 야채 육수 끓이는데 하루가 걸리고, 그 외에 국수 종류에 맞는 육수를 끓이는데 6시간이 소요된다. 총 이틀 정도가 걸리는 셈이다. 육수의 가장 핵심 재료는 명태 머리다. 육수만 끓여두면 조리가 복잡하지 않도록 단순화했다.

육수는 양념장 만들 때도 쓰인다. 양념장에는 최대한 인공조미료를 안 쓰려고 노력한다. 단맛을 낼 때도 과일 등을 많이 쓴다. 면도 매장에서 직접 만드는 자가제면이다.

◆반반칼국수로 히트...국수 시키면 전복죽을 주는 국수집?

셋째는 ‘반반칼국수’다. <마시안제면소>에는 어디에도 없는 반반칼국수가 있다.

훠궈처럼 한 냄비에 닭칼국수와 바지락칼국수가 동시에 나간다. 동시에 다른 메뉴를 끓여먹을 수 있는 장점이 있다. 반반칼국수는 가족단위 손님이 왔을 때 어른이랑 아이들이 함께 먹을 수 있어 인기다. 반반칼국수는 설거지나 준비가 더 복잡하지만 추가 비용을 받지 않는다. 

넷째는 ‘퀄리티 있는 서비스메뉴’이다. <마시안제면소>는 국수를 시키면 매생이전복죽이 기본 서비스로 나간다. 국수 주문 수량에 맞춰서 제공되고 있다. 

다섯째 비결은 업무의 단순화다. 육수를 끓이는 일은 힘들지만 칼국수는 샤브샤브처럼 손님 테이블에 있는 인덕션에서 셀프로 끓이면서 먹는 시스템이다. 주방에서 칼국수를 끓이지 않아도 되니 그만큼 주방 일이 단순해졌다. 고객은 본인 취향에 맞게 칼국수의 면발을 조절할 수 있다.

◆좋은 주방장과 직원들을 만난 것은 큰 행운

여섯째 비결은 ‘좋은 주방장과 직원들을 만난 것’이다. <마시안제면소>는 메뉴가 다양하기 때문에 맛의 중심을 잡는 주방장 역할이 중요하다. 현재 주방장은 박 사장이 내고자 하는 맛에 대한 기준과 추구하는 코드가 잘 맞는다.

주방장은 식당 운영의 핵심이다. 주방장과 사장의 의견이 맞지 않으면 식당 운영의 근간이 흔들린다. 그런 면에서 박 사장은 좋은 주방장을 만난 것을 행운이라고 생각한다.

좋은 주방장뿐만 아니라 박 사장은 함께 일하는 다섯 명의 직원들과도 관계가 좋다. 대부분 박 사장보다 나이가 많고 외국인들도 있지만 소통이 잘 되는 편이다. 가게가 외곽에 있어 출퇴근이 어렵기 때문에 원하는 직원에게는 호텔 기숙사를 제공하고 있다. 생일과 명절에는 보너스도 빼놓지 않는다.

◆스마트기술 도입, 회전율 30% 빨라지고 매출도 10%상승

일곱째 비결은 디지털 전환이다. 박 사장은 현재 직원들에게 만족하고 있지만, 구인난 때문에 고민도 많았다. 한적한 바닷가라는 특성 때문에 시급 13000~15000원대에 숙식 제공과 필요한 모든 것을 다 해줘도 사람을 구하기 어려워 쩔쩔매는 상황이었다. 

바닷가 매장이라 여름 성수기나 주말 매출이 평일보다 2배 이상 높다. 손님이 몰릴 때는 고객들이 줄을 서야 하는데 매장에 키오스크 한 대가 있었다. 추가 주문이 나오면 직원이나 손님이 포스나 키오스크까지 왔다갔다 해야 했다. 힘든 직원들과 불편한 고객을 보면서 늘 테이블 오더를 도입하고 싶었지만 비용이 부담이 돼 망설이고 있었다. 

그러다가 중소벤처기업부의 2023년 스마트상점 기술보급 사업 정보를 접하게 돼 소상공인시장진흥공단에 신청을 하고 지원을 받게 됐다. 정부 지원 비용은 500만원까지다.

17대의 테이블오더를 도입했다. 테이블마다 설치되어 있고, 주문부터 결제까지 가능하다.

테이블오더 설치 후 고객 회전이 20~30% 이상 빨라졌다. 추가 주문을 위해 왔다갔다 하지 않아도 되고 고객들도 키오스크 앞에서 줄서지 않고 바로 테이블에 착석해서 주문이 가능해졌기 때문이다.

주문 실수도 줄었다. 포스로 주문할 때는 주문 내용이 맞지 않아 고객과 직원 사이에 갈등이 생기는 경우도 있었다. <마시안제면소>는 메인 국수만 나가는 게 아니라 죽도 나가야 되는데, 그 수량을 맞추는 게 어려웠다. 테이블오더를 도입하고 나서는 혼선이 없어지고 조금 더 빠른 서비스가 가능해졌다.

손님들도 편하게 느끼고 고객이 몰릴 때도 추가 구인을 할 필요가 필요없어졌다. 테이블 오더가 직원 1.5명 몫을 하기 때문이다. 회전 속도가 빨라지자 매출도 10%가량 상승했다. 

◆메뉴를 15가지나 개발한 것은 가맹사업을 위한 포석?

박용하 사장의 매출 목표는 월 1억원이다. 원가율은 30%가 조금 넘는다. 비수기 없이 안정적인 매출을 만드는 게 목표다. 저녁 매출을 보완하면 가능할 것같다. 목표 달성을 위해 한 달에 200만 원 넘게 마케팅 비용을 투자해 네이버 플레이스와 파워링크 등에 광고도 하고 있고, 개인적인 시간을 투자해 인스타그램 등의 SNS 관리도 한다.

내년에는 직영점 한 곳을 더 내고 공장부지도 알아볼 계획이다. 가맹사업에 대한 계획도 구상 중이다. 사실 박 사장이 15~17가지나 되는 많은 메뉴를 개발해 판매하는 것은 프랜차이즈 사업 진출을 위한 포석이기도 하다. 앞으로 가맹사업을 할 경우에 그곳의 상권과 고객층에 맞는 메뉴를 도입하기 위해서 지금 매장에서 테스트해보고 있는 것이다. 

◆월 매출 1억이 목표...사업 확장해 어려운 소상공인 돕고 싶어

박 사장은 단골손님을 확보하기 위한 전략으로 다양한 서비스를 무료로 제공해보기도 했지만 요즘에는 생각이 바뀌었다. 식당 운영에서 가장 중요한 것은 주문하면 신속하게 음식이 나가고, 항상 동일한 맛을 유지하는 게 중요하다고 생각한다.

또한 구태의연한 말 같지만 손님들에게 진심으로 감사하는 마음을 갖고 대하는 것도 중요하다. 장사를 하다보면 매너리즘에 빠져 손님을 건성으로 대할 때도 있는데, 손님들은 단박에 알아본다. 식당 운영의 핵심은 다른 것도 아닌 이러한 기본적인 것을 지키는 것이다.

매출이 오르고 사업이 확장되면 지금까지 쌓아온 경험과 노하우를 주변의 어려운 소상공인에게 무료로 전수해주는 게 박사장의 꿈이다. 

◆이경희의 원포인트

프랜차이즈 가맹점을 운영하면서 사업 경험을 쌓은 후 자기만의 브랜드를 만들고 가맹사업에 뛰어드는 사례가 늘어나고 있다. 이런 사업자들은 가맹점 입장을 잘 알고 있어 가맹본사를 만들어도 상생에 대한 의지가 강한 편이다.

다만 개인 매장과 가맹본사를 경영하는 것은 차이가 크다. 동일한 맛과 서비스 품질을 유지해야 하고 리스크도 대비해야 한다. 가맹사업을 함께 해나갈 인재도 미리 육성해둬야 한다.

가맹법이나 프랜차이즈 시스템 구축 등 전문적인 내용이 많으므로 프랜차이즈 관련 교육을 받는 게 도움이 된다. 아울러 가맹본사가 디지털 혁신에 앞장서야 가맹점도 디지털 전환 시대에 잘 적응할 수 있다. 스마트상점 기술은 물론 푸드테크, 디지털마케팅에 대한 전문성을 갖춰야 한다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의탄생><내 사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외