단돈 2천만 원으로 창업해 연간 70억 원의 매출을 올리는 부부 사업가가 있다. <화화돼지왕갈비> <현주식당>의 전현주(52), 유인성 대표(58)다.

젊은 시절 부부는 식당 창업은 꿈에도 생각한 적이 없었다. 하지만 운명의 장난일까?. 유인성 대표가 하던 영어교육 사업이 부도나면서 두 사람은 쫓기 듯 천안으로 내려왔다. 수중에 있는 돈은 2천만 원이 전부였다. 그 돈으로 삼겹살집을 차린 게 첫 식당이었다.

<화화돼지왕갈비는>는 유인성 전현주 대표 부부가 삼겹살집 다음으로 차린 식당이다. 첫 번째 브랜드이기도 하다. 현재는 사업이 성장해서 전국에 65개의 매장이 운영되고 있다. 가맹점의 연간 평균 매출액은 5억 원대로 높은 편이다. 천안에서 출발해 전국 브랜드로 발돋움하고 있다. 두 번째 브랜드로 론칭한 김치찌개전문점 <현주식당>도 한식고기와 즐기는 김치찌개 세트 메뉴라는 색다른 컨셉으로 직영본점이 월 1억 원대 매출을 올리는 등 벌써 매장이 7개나 된다. 부부가 2023년에 올린 매출액은 70억 원이 넘는다. 제조 공장도 보유하고 있다. 사업 실패 후 지방으로 내려가 단돈 2천만 원으로 오뚜기처럼 일어선 비결은 무엇일까?

◆한치 앞을 알 수 없는 인생

전현주 대표는 20대에 유인성 대표와 결혼했다. 유인성 대표의 집안은 부유했다. 강남에서 영어 교육 사업을 크게 하고 있었다. 사랑해서 결혼했지만 마음 한켠에는 적어도 경제적인 걱정은 없겠구나 싶었다. 그런데 한치 앞을 알 수 없는 게 인생이라는 말이 맞았다. 결혼하고 1년 만에 유 대표의 집안에서 하던 사업이 부도가 났다.

엎친데 덮친격으로 전현주 대표가 다니던 직장도 부도가 나서 직장을 그만둬야 했다. 친정집도 IMF로 사업이 부도났다. IMF는 이렇게 전국민의 삶을 피폐하게 만들고 갈갈이 찢고 있었다.

부부는 더 이상 서울에 있을 수가 없었다. 전현주 대표의 친정어머니 연고지였던 천안으로 향했다. 수중에 남은 돈은 2천만 원이 전부였다. 그나마 다행인 것은 그 당시 큰 빚이 없었고, 자녀도 없어 가볍게 새출발에 도전할 수 있었다. 

◆아무것도 몰랐기에 용감했던 시절

전현주 유인성 부부는 97년에 천안으로 내려와 3년 간 안 해본 일이 없었다. 99년 즈음 아이가 생겼다. 이제 제대로 정착을 해야겠다는 생각이 들었다. 안정적인 삶을 꿈꾸며 부부가 선택한 것은 삼겹살집이었다. 투자비가 없었기 때문에 임대료 부담없는 식당자리를 찾았다.  99년 천안 터미널쪽에 월세 50만 원하는 30평 매장을 얻었다. 거기서 친구와 함께 동업을 했다. 식당에 대해서 아무 것도 모르고 그냥 우리 집에서 나물무치듯이, 하던 대로 하면 된다는 생각으로 도전했다. 식당 운영이 너무 쉬워보였다. 

왕초보였지만 첫 장사의 성과는 나쁘지 않았다. 단국대학교 학생들이 단골손님으로 많이 찾아왔다. 동아리 모임도 와서 할 정도로 인기 삼겹살집이 됐다. 그런데 식당 일이라는 게 해도 해도 끝이 없었다. 

일이 너무 많아 직원을 채용했는데 주방 직원이 들어오면서 마음이 힘들어지기 시작했다. 유능한 경력 직원은 무슨 음식이든 척척 잘 해냈다. 그런데 그게 문제였다. 텃세가 만만치 않았다. 음식 만드는 법을 알려주지 않았다. 요구 조건을 안 들어주면 내일부터 안나오겠다고 협박(?)을 하기도 했다. 당시 전현주 대표의 나이가 서른 살이었다. 자신보다 스무 살 이상 많은 주방 직원들의 기세에 눌러 2년 반의 시간을 보냈다. 

◆식당 직원 텃세를 이긴 비결은?

힘든 시절을 버틴 비결은 납작 엎드리는 것이었다. 경력자들을 상전으로 모시며 식당을 운영했다. 개인적으로도 여기저기 쿠킹클래스를 찾아다니고 혼자 요리를 연구했다. 물려받은 손맛이 있었고 맛을 잘낸다는 평가를 받았다. 노력하니 누구보다 많은 레시피가 모였고 뭘 해도 자신있는 수준이 되었다. 돈도 어느 정도 모이고 3년차가 되자 삼겹살집을 정리했다.

누군가에게 휘둘리는 매장이 아닌, 내 의지와 뜻대로 운영하는 식당을 위한 독립선언이었다. 2005년경에 천안 두정동 먹자골목에 매장을 얻었다. 상권을 보는 남편의 안목으로 선택한 매장이었다. 이번에는 돼지갈비집을 차렸다. 두 번째 식당의 이름은 <화화돼지왕갈비>이다. 당시 경기가 좋아 줄서는 식당으로 장사가 아주 잘 됐다. 50평 25개 테이블로 월 1억2천~1억5천 정도의 매출을 올렸다. 그동안 갈고닦은 요리 솜씨가 빛을 발해 고객들을 끌어모았다. 

◆줄서는 식당을 만들다

입소문이 나면서 사업은 빠르게 성장했다. 천안 신부동 터미널 먹자골목에 2호점을 냈다. 전현주 대표는 1호점을, 남편 유인성 대표는 2호점을 운영했다. 가맹문의도 이어졌다. 2개 매장에서 큰 돈을 벌었다. 천안시 명사들과 외부의 셀럽들도 천안을 찾으면 꼭 방문하는 등 맛집으로 명성을 날렸다. 

현재에 만족하는 전현주 대표와 달리 남편은 사업을 키우고 싶어했다. 남편의 의견을 존중해 부부가 역할을 분담해서 사업을 성장시키기로 했다. 아내 전현주 대표가 연구 개발과 매장 운영, 관리 책임을 맡고 남편 유인성 대표가 사업 성장과 전체 경영 총괄을 맡았다. 2006년에 가맹사업을 시작해 온양에 첫 가맹점을 오픈했다. 그렇게 천안을 중심으로 가맹점이 확장되고, 현재 <화화돼지왕갈비>는 전국에 65개의 매장이 운영되고 있다. 서울에도 진출해 있다.

가맹점의 연 평균 매출은 5억 원대이다. 사업 초기부터 맛의 통일성을 위해 제조 공장을 운영했는데 처음에는 10평으로 출발했던 공장은 계속 규모를 확장해 이제는 밀키트까지 생산할 정도로 규모가 커졌다.

코로나 시기인 2020년에는 60평 규모로 김치찌개 전문식당인 현주식당을 오픈했는데 기존 김치찌개와 다른 색다른 맛과 일품요리-김치찌개 세트메뉴로 벌써 지역 맛집으로 등극하고 매장 수가 7개나 된다. 2023년 가맹본사 매출액만 73억 원대이다. 부부의 성공 비결은 무엇일까? 

◆사업 확장 위한 첫 번째 전략, 주방을 장악하라

첫째, ‘사장이 주방을 장악하는 것’이다.

삼겹살집을 할 때 주방직원들의 텃새로 힘들었던 전현주 대표는 <화화돼지왕갈비>를 하며 원칙을 세웠다. 레시피를 내가 만들고 주방을 장악하자는 것이다.

전 대표는 음식 전공자가 아니었지만 요리하는 것을 좋아했다. 시어머니에게 음식을 해드리기 위해 쿠킹클래스에 다니며 요리를 연습했던 것이 많은 도움이 됐다. 간을 잘 보고 맛에 대한 기억력이 좋아서 음식 실력은 일취월장 했다.

배우며 연구하며 <화화돼지왕갈비>의 모든 레시피를 직원에게 의존하지 않고 직접 만들었다. 피눈물 나는 노력 끝에 현재는 한식에서 못하는 음식이 없을 정도가 됐다. 새로운 메뉴를 만들어 판매할 때 손님들 반응이 좋으면 기분이 좋았다. 보람도 느꼈다. 주방을 장악하자 전체 매장 운영이 안정화 됐다.

전현주 대표는 본인이 요리 초보자였기에 가맹점주들의 입장을 잘 안다. 그래서 점주들 레시피 교육에 정성을 쏟았다. 최근에는 점주들이 메뉴 레시피 교육을 부담스러워한다. 그래서 모든 레시피를 소스화해서 원팩으로 보낸다. 

◆남다른 맛의 비법으로 차별화를!

둘째, 차별화 전략이다.

<화화돼지왕갈비>와 <현주식당>은 겉보기에는 흔한 왕갈비집, 김치찌개집처럼 보이지만 단순히 맛만 있는 게 아니라 차별화된 맛의 전략을 갖고 있다. <화화돼지왕갈비>의 경우 흑마늘 진액이 들어간 수제 소스를 사용한다. 화화돼지왕갈비의 대표 메뉴는 양념갈비인 ‘대왕갈비’와 ‘매콤대왕갈비’이다. 각각 350g에 1만6900원, 400g에 1만7900원이다.

양념갈비의 맛은 소스가 좌우한다. 전현주 대표는 소스를 모두 수제로 만든다. 20여 가지의 천연 재료를 사용하는데, 비법은 바로 흑마늘 진액이다. 흑마늘 진액은 몸에 좋을 뿐만 아니라 차별화된 단맛을 낸다. 너무 많이 달지 않은 게 특징이다.

이 모든 재료를 가내 수공업처럼 직접 재료를 갈아서 소스를 만든다. 먹고 나면 개운하고 깊이가 있다.

손이 많이 가고 재료비도 더 많이 들어가지만 장기적으로 보면 더 이득이다. 맛이 다르기 때문에 손님들이 1인분 먹을 것을 2인분 3인분 먹기 때문이다. 전현주 대표 부부는 앞으로도 수제 소스 제조 방식을 고수할 생각이다. 제조공장이 있지만 맛을 이해 기꺼이 노동력을 더 투입하는 방식을 지켜나간다는 신념을 갖고 있다. 

셋째, ‘철저한 고기 품질 관리’이다.

양념갈비지만 고기의 질도 중요하다. 화화돼지왕갈비는 스페인산 듀록 품종을, 현주식당은 국내산 도드람 전지를 사용한다.

화화돼지왕갈비는 고기 숙성 온도관리에 특별히 신경을 쓰고 가맹점 교육에서도 강조를 많이 한다. 농축액을 사용하지 않고 생재료로 소스를 만들고, 소스에 방부제가 안 들어가기 때문에 온도 관리를 철저하게 해야 한다. 매장은 냉동고기를 납품받아서 보관하므로 해동을 어느 위치에 하는 가도 중요하다. 반드시 선입선출을 지키고 세척기 등 뜨거운 곳 옆에 두지 않도록 주의를 시킨다. 

◆지속적으로 공부하고 공유한다

넷째, 지속적인 공부다. 사업 총괄 경영을 하는 유인성 대표는 다양한 교육 프로그램에 등록해서 배움을 계속하고 있다. 사업은 사장의 눈높이만큼 성장한다. 그래서 유인성 대표는 몇 년째 서울과 천안을 오가며 교육을 듣고 있다. 교육에서 배운 것은 회사 조직원들과 나눈다.

본인이 학습한 것을 나누면 조직 역량이 강화되기 때문이다. 연구개발을 많이 하는 아내 전현주 대표도 유인성 대표를 통해서 외부의 새로운 지식을 흡수한다. 안에서는 연구개발로, 밖에서는 새로운 지식의 습득으로 지속적인 경쟁력을 강화하기 위해 노력한다. 

◆조직관리 노하우는 

다섯째,  직원과 친밀한 관계를 만든다.

첫 창업이었던 삼겹살식당을 할 때 가장 힘들었던 것은 직원관리였다. 특히 식당 실무를 담당했던 전현주 대표는 서른 살 어린 나이였기 때문에 직원 때문에 울기도 많이 울었다. 손님들은 잘해주면 클레임이 없지만, 직원들은 잘해줘도 불만이 많았다. 그런데 리더십이 있는 유인성 대표가 함께 경영을 하고, 점점 나이가 드니 부부의 조직을 관리 노하우도 생겼다.

현재 전현주 대표 부부와 함께 일하는 직원은 사무실, 공장, 매장 포함해서 총 50명 정도다. 유인성 대표는 대외 활동이 많고, 전현주 대표는 직영점에 머무는 시간이 많지만 회사는 문제 없이 잘 돌아가고 있다.

비결은 여러 가지다. 일단 사장이 직원보다 많이 아는 것이다. 그러니 장악력이 생긴다. 둘째 매일 아침 회의를 하면서 업무를 챙긴다. 서울로 교육을 받으러가고 외부 미팅이 많은 유인성 대표도 특별한 일이 아니면 매일 아침 회의에는 참석해서 일을 챙기고 소통을 강화한다. 그시간에 교육도 진행한다. 셋째, 사장과 직원이 하는 일에 선을 긋지 않는다. 같이 밥먹고 대화하고 같이 뛰다보면 친밀감이 생기고 그렇게 되면 직원들이 사장보다 더 열심히 뛴다. 넷째 재미있는 직장을 만들려고 노력한다. 손님이 없으면 같이 맛있는 것도 해먹고 와서 편하고 웃을 수 있는 공간을 만들어주려고 노력한다. 다섯째 급여도 일반 수준보다는 조금 더 주려고 노력한다. 

◆부부는 사업파트너이자 인생파트너

여섯째, ‘부부간의 철저한 업무분담’이다.

전현주 유인성 대표 부부는 함께 한지 30년이 넘었다. 부부가 오랜 시간 사업을 함께 이끌어 올 수 있었던 것은 철저한 역할 분담이다. 전현주 대표는 현장에서 실무를 챙긴다. 한결같이 꾸준히 열심히 하는 스타일이다.

반면 유인성 대표는 큰 그림을 볼 줄 안다. 사업의 라이프사이클과 상권의 흥망성쇠를 파악하는 눈이 있다. 그래서 필요할 때 중요한 의사결정을 내려준다. 그래서 전현주 대표는 유인성 대표의 의견을 존중하고 존경한다.

가끔은 의견이 안 맞을 때도 있지만 각자 일하는 영역이 다르기 때문에 떨어져 있다 보면 갈등은 자연히 해소된다. 오너들은 항상 외롭다. 그러나 부부가 함께 하기 때문에 덜 외롭다. 친구를 통해 이해받지 못하는 것을 부부는 서로 알아듣고 이해해준다.

일곱째, 꾸준한 마케팅과 나눔활동,  온-오프라인 연계 전략이다. 직영점만 하는 게 아니라 가맹사업을 함께 하다보니 가맹점을 위해서 꾸준히 브랜드 마케팅을 한다. 회사에 마케팅 담당이 자체 콘텐츠도 개발하고 가끔은 셀럽 마케팅도 한다.

자체 SNS 계정도 운영하고 사회 공헌 마케팅도 한다. 화화돼지왕갈비는 밀키트 제품을 개발해서 네이버에 스마트 스토어로 판매하고 있다. 자체 제조 공장을 가지고 있어 명절 선물이나 일상적인 특별식으로 화화돼지왕갈비를 온라인에서 구매하는 사람들이 많다.

화화돼지왕갈비 HMR제품은 캠핑용이나 가정용 소포장 제품, 명절 선물로 인기를 얻고 있다. 지난 추석에는 준비한 제품이 동이 났다. 평소 HMR제품으로 고아원 등 어려운 곳을 찾는 나눔활동도 적극적으로 하고 있다.

◆가맹점의 성공이 가장 큰 보람 

프랜차이즈 사업에서 가장 중요한 것은 가맹점과의 관계다. 전현주 유인성 대표 부부도 가맹점 사장들 개개인의 사연과 형편을 헤아리려고 애쓴다. 현장에서 식당운영을 직접 할 때 가장 큰 보람은 손님들이 음식을 맛있게 먹을 때였다. 전체 사업을 총괄하는 위치에서 가장 큰 보람은 가맹점이 성공하는 모습을 보는 것이다.

<화화돼지왕갈비>는 업종전환에 성공한 사례들이 많다. 충남에서 매장을 운영하는 한 가맹점주는 IMF때 파산을 하고 고향으로 내려와 오리와 닭을 팔며 어렵게 지냈다. 그러다가 <화화돼지왕갈비>를 시작했다. 나이가 많아 잘할 수 있을까 걱정을 했지만, 지금 운영을 너무 잘하고 있다. 그 점주는 <화화돼지왕갈비>를 만난 게 행운이라고 말한다. 제 2의 인생을 살 수 있어서 감사하다고 말한다.

<화화돼지왕갈비>를 운영하는 가맹점 사장들은 40~50대가 많다. 창업비용은 보증금을 제외하고 1억 원대 초반이다. 가족단위 고객이 많아 동네상권으로 출점하는 게 유리하다.

◆고금리, 경제불황에는 밥집이 유리하다

전현주 유인성 부부는 2020년 2브랜드로 김치찌개전문점 <현주식당>을 론칭했다. 전현주 대표가 개발한 레시피 중에서 <화화돼지왕갈비>에서 선보이지 못하는 한식요리와 김치찌개 메뉴를 전면에 내세웠다.

<현주식당>의 김치찌개의 특징은 시원한 김치찌개이다. 육수가 특별하다. 야채와 멸치, 다시마, 무, 대파, 양파, 황기 등의 약재를 넣고 끓인다. 돼지고기를 넣는 김치찌개와 달리 시원해서 직장인들이 술 먹은 다음날 해장하기에 좋다. 김치찌개 외에 구운갈비 찌개세트, 쭈꾸미&보쌈찌개세트, 파불고기찌개세트 등 다양한 한식 고기요리와 찌개를 세트로 즐길 수 있게 한 것이 주효했다. 전 대표가 가진 비장의 황금레시피로 색다른 김치찌개 세트 메뉴를 즐길 수 있도록 차별화한 것이다.

아산 테크노밸리 본점은 60평 정도 규모인데 테이블 17개에서 월 1억원대 매출을 올리고 있다. <현주식당>은 벌써 전국에 7개 정도의 매장이 있다.

전현주 유인성 대표 부부는 당분간 <화화돼지왕갈비>와 <현주식당>에 집중할 계획이다. <화화돼지왕갈비>는 기존의 가맹점들을 탄탄하게 하고, 반응이 좋은 HMR제품 판매도 강화할 계획이다. <현주식당>은 좀 더 공격적으로 가맹점을 확장할 생각이지만 무리하지는 않는다. 경제 상황이 안 좋기 때문에 내실을 다지고 계획을 잘 세워서 사업을 해나갈 계획이다. 

<화화돼지왕갈비>의 이름은 한자로 풀이하면 ‘꽃처럼 피고 불처럼 타라’는 의미다. <현주식당>은 전현주 대표의 이름을 넣었다. 이름을 걸고 하는 브랜드이니만큼 신용 있고 내실 있는 브랜드를 지향한다.

◆이경희의 원포인트 

많은 사람들이 서울로 와야 성공할 수 있다고 생각하지만 실력만 있다면, 열심히 하면 어디서든 기회를 만들 수 있다. 전문성이 있어야 성공할 수 있다고 하지만 왕초보도 어떻게 하느냐에 따라 전문가도 못하는 성공을 만들 수 있다. 투자비가 충분해야 성공할 수 있다지만 뜻과 열정이 있으면 자본의 부족도 이길 수 있다. 모든 것은 하기 나름이다.

사업이 실패한 자리는 핑계라는 시체가 가득하다. 핑계의 공동묘지다. 일이 안풀리면 제일 먼저 하고 싶은 게 핑계대는 것이다. 성공하는 사람은 핑계를 멀리하고 지금 해야 할 일을 찾아서 인내심을 가지고 추진한다. 거기에 동반자가 있다면 더 든든하다. 아직 자녀도 없는 신혼부부가 사업 부도로 도망가다시피 지방에 쫓겨가면 자칫 가족이 해체될 수도 있지만 유인성. 전현주 부부는 서로에 대한 사랑과 믿음으로 서로를 의지하며 밑바닥에서 꽃길을 만들었다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <내사업을 한다는 것><CEO의탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외