가맹점의 빠른 확장은 가맹사업의 성패를 좌우하는 중요한 요소다. 그래서 가맹본사들 나름대로 가맹점 모집을 위해 다양한 촉진 활동을 펼친다. 박람회 참가, 사업설명회, 인터넷 마케팅, PPL, 현장 발굴, 외부 영업조직의 활용 등 다양한 방식으로 가맹점을 모집하기 위해 노력한다. 

◆가맹점 모집을 위해 가장 먼저 점검할 요소는 

가맹점 모집을 위한 지속적인 투자와 촉진 활동은 가맹사업에서 필수적이다. 하지만 가맹점 모집에 속도를 내고 전국적인 가맹점 출점 목표를 달성하려면 가장 먼저 점검해야 할 것이 있다.

사업모델의 경쟁력이다. 사업모델을 점검하지 않고 가맹모집을 위한 마케팅에 투자하는 것은 맛 없는 음식점이 마케팅을 강화하는 것이나 마찬가지이다. 

맛 없는 음식점이 이름난 유튜버를 초대하고 리뷰 마케팅을 열심히 하면 마케팅 비용을 길바닥에 버리는 것이나 다름 없다. 한번 방문한 고객이 다시 재방문하지 않기 때문에 오히려 빨리 망하는 지름길이기도 하다. 고객이 재방문할 수 있는 경쟁력을 갖춰야 초기 마케팅 효과가 축적돼 나중에는 마케팅을 하지 않거나 마케팅비를 줄이더라도 지속적인 매출 유지가 가능하다. 

가맹사업도 마찬가지다. 경쟁력이 부족한 사업 모델을 갖고 있는데 가맹점 모집에 혈안이 되면 마케팅 효과가 축적되지 않는다. 

◆사업모델에 대한 관점이 바뀌어야 한다

하지만 사업모델의 경쟁력에 세심한 관심을 기울이는 가맹본부는 많지 않다. 상품, 가격, 디자인, 장비 구성, 운영 방식이 결정되고 매장만 잘 굴러가면 사업모델이 완성됐다고 생각한다. 

그러나 ‘그 사업모델이 얼마나 경쟁력이 있는가? 창업자들에게 매력적으로 어필하는가? 고도화 필요성은 없는가?’하는 경쟁력의 수준이라는 관점에서 보면 다듬고 개선할 여지가 많다. 

사업 모델은 한번 만들면 완성되는 게 아니라 지속적으로 개선되고 발전되어야 할 유기체라는 관점에서 접근해야 한다. 

비즈니스 캔버스 모델을 적용하면 사업모델에는 핵심활동, 가치제안, 고객관계, 고객, 핵심파트너, 비용구조, 핵심자원, 수익원 같은 다양한 요소들이 포함돼 있다. 이런 구성요소들을 한 번에 완성하기 어려우므로 지속적으로 발전시켜나가야 하는 것이다. 

◆우리 브랜드의 문제는 무엇인가 

이렇게 유기적이고 포괄적인 개념으로 사업모델을 보지 않고 상품, 가격, 인테리어, 조리법, 출점상권 등 단편적인 요소로만 접근하면 경쟁력은 일정 수준에서 멈추게 된다. 

A사의 경우 거의 모든 박람회에 참가하고 인터넷을 통한 가맹점 모집 마케팅에도 적극적이다. 하지만 정보 공개서를 들여다보면 가맹점의 매출액이 동종업계의 경쟁자보다 훨씬 낮다. 그러다보니 매년 가맹점을 개설하는 숫자만큼 폐점하는 매장이 나온다. 아무리 마케팅에 많은 비용을 투자해도 매년 총 가맹점 수는 제자리 걸음이다. A사는 가맹점 매출 부진 이유를 분석하고 개선 방안을 마련하는 것이 가맹점 모집 못지않게 급선무다. 

B사는 가맹점 모집에 적극적이지만 사업모델 중 가치 제안에 문제가 있었다. 형편없는 디자인 경쟁력은 브랜드의 격을 떨어뜨리고 있었고 고객이나 예비 창업자들에게도 좋은 이미지를 주지 못했다. 

C사는 핵심 파트너에 문제가 있었다. 식자재를 공급하는 파트너들의 경쟁력 부족은 가맹점의 원가 관리에 문제를 낳았다. 

D사는 출점 전략에 문제가 있었다. 월 임대료가 너무 저렴한 C급 상권에 매장을 출점하다보니 제품력이 우수한데도 불구하고 경쟁사보다 연간 2배 이상 매출이 낮았다. 

E사는 핵심 활동에 문제가 있었다. 매출 손익은 보통 이상의 수준이었지만 가맹점 모집을 위한 핵심 활동을 하지 않고 있었다. 

F사는 핵심 자원에 문제가 있었다. 프랜차이즈 사업의 중요한 자산인 브랜드 디자인이 엉망이었다. 브랜드 네임도 매력적이지 못했다. 

◆사업모델 진화와 가맹점 모집이 병행되어야 

이처럼 각 가맹본사들은 비즈니스 모델의 특정 부문에서 문제를 안고 있고 그 것이 경쟁력 약화로 나타나 창업자들의 외면을 받는다. 

이런 문제를 극복하려면 가맹사업을 시작하는 진입단계에서 우리 비즈니스 모델의 경쟁요소가 무엇인지 명확히 하고 지속적으로 부족한 부분을 개선해나가야 한다. 

가맹점 모집활동에 기울이는 노력 못지 않게 비즈니스모델의 각 부문별 경쟁력을 강화해나가는데 관심을 기울인다면 같은 노력으로 훨씬 더 큰 효과를 기대할 수 있을 것이다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서, <내 사업을 한다는 것> <CEO의 탄생> <이경희 소장의 2020창업트렌드> 외 다수