소상공인을 많이 접하다보니 힘든 상황에 놓인 사업자를 많이 만난다. 상권이나 입지 이전은 쉽지 않으므로 주로 하는 컨설팅 내용은 매출을 만들기 위한 메뉴 구성방안과 마케팅 전략이다. 가령 고단가 메뉴를 제안한다든지 맛과 가격에 문제가 없다면 고객 유입을 늘리는 마케팅 방법이 대다수를 차지한다. 

◆매출 100% 상승한 업종전환 가맹점 사례 

투자여력이 있는 경우는 고객 경험 개선을 위해 디자인까지 손을 대는 경우도 있다. 

하지만 경영 위기에 봉착한 대부분의 소상공인들은 자생적으로 설 자본도, 능력도 없는 경우가 많다. 사업자는 성실한데 자생력이 부족한 경우 좋은 프랜차이즈 브랜드를 만나는 것이 부활을 위한 좋은 방법 중 하나이다. 단, 좋은 브랜드가 있어도 자본 부족으로 가맹점 창업은 엄두도 못내는 소상공인이 많다는 점이다. 

카페를 운영하던 A씨도 마찬가지였다. 열심히 운영했지만 프랜차이즈로 운영되는 경쟁점을 극복하기 힘들었다.  무엇보다 프랜차이즈 브랜드들의 신메뉴 개발에 치였다. 계절마다 나오는 신메뉴 프로모션을 개인 매장이 따라잡는 것은 역부족이었다. 지칠대로 지쳐 프랜차이즈로 전환하고 싶었지만 창업할 자본 여력이 없었다. 

그런데 한 가맹본사의 선의로 저렴한 비용으로 업종전환을 할 수 있었다. 이후 매출은 기존보다 100% 이상 상승했다. 10만원대 전후이던 일 매출이 20만~30만원대로 상승했다. 간판, 외부 파사드, 내부 메뉴판과 포스터 정도만 바꿨을 뿐인데도 금방 효과가 났다. 메뉴 맛이 달라지고, 다양해진 게 가장 큰 성과였다. 브랜드도 한 몫했다. 각종 소모품 등의 경우 직접 소량 구매할 때보다 더 저렴한 비용으로 받을 수 있었다.  이런 작은 경쟁요소들이 모여서 부활에 성공한 것이다. 

◆업종전환이 대세 ? 

한 때 한국 프랜차이즈 산업에서 업종전환을 통한 가맹점 모집은 ‘판갈이’라고 비난을 받았다. 간판만 바꾸는 건 정상적인 프랜차이즈가 아니라는 의미였다. 간판, 인테리어  모든 면에서  통일성이 있어야 한다는 것이었다. 

하지만 요즘은 하드웨어가 아니라 소프트웨어가 더 중요하다. 인테리어나 디자인 등 하드웨어는 동일한데 서비스나 맛이 다르다면? 또 소비자들은 획일성을 싫어한다. 

더욱이 신규 창업 수요가 줄어든 요즘, 업종전환은 가맹점을 확장하는 주요한 수단이다.  아니 거의 전부를 차지한다고 해도 과언이 아니다. 

이미 많은 가맹본부가 업종전환을 환영하고 있지만 더욱 적극적인 검토가 필요할 수도 있다. 

◆신규 가맹점창업 여력이 없다 

요즘처럼 경기 불황이 길어지고, 자영업의 미래가 불투명하며, 소상공인의 폐업률이 높아지는 시기에는 전통적인 신규 창업 방식보다 리스크가 낮고 현실적인 대안이 요구된다. 

이런 상황에서 기존 사업자의 점포와 운영 경험을 활용하는 ‘리브랜딩형 업종 전환’ 가맹 모델은 자산 재활용과 경영 효율화, 그리고 사회적 낭비를 줄이는 관점에서도 충분한 가치가 있다.

하지만 시스템없는 업종전환이 문제가 될 수 있다. 많이 창업하고 많이 폐업하는 다산다사 구조를 만들 가능성이 높기 때문이다. 그래서 필요한 게 바로 과학적이고 체계적인 대응이다. 

B사를 대상으로 업종전환을 위한 시스템 구축작업을 한 적이 있다. 타 브랜드에 비해서 여러모로 경쟁력이 약한 포지셔닝이던 B사에게 업종전환은 최적의 가맹점 확장 수단이었다. 

◆업종전환 시스템과 마인드리셋이 중요 

가장 중점을 둔 것은 단순히 기존 점포 간판만 바꾸는 수준이 아니라 업종전환 시스템을 만드는 것이었다. 철저한 사전 진단을 통해 점포의 입지, 매출, 시설 상태, 고객군 등을 분석하고, 본사의 브랜드와의 적합도를 평가하는 ‘브랜드 핏 진단’을 거친 후에 전환 여부를 결정하는 구조를 만들었다. 또 브랜드 정체성을 유지할 수 있는 디자인 도구도 세트로 만들었다. 로고와 심볼을 재정립하고 브랜드 전략을 조정했다. 

이후에는 맞춤형 교육과 리뉴얼 작업을 통해 기존 사업자에게 새로운 브랜드 DNA를 이식하고, 운영의 안정성을 확보하는 데 집중했다. 

업종전환의 경우 가맹점 마인드가 매우 중요하다. 새로운 기업가 마인드를 심어주지 않으면 브랜드라는 옷만 바꿔입고 운영 태도는 과거와 동일할 가능성이 높다. 가맹본사의 교육만으로는 한계가 있다고 판단해 업종전환 가맹점 사업자들을 대상으로 특별 교육 프로그램을 만들어서 시행했다. 

과거에 실패한 이유를 분석하고 앞으로 어떻게 운영해야 하는지, 목표 의식을 가지는 방법과 그 목표를 달성하는 실행전략까지 직접 시뮬레이션하게 했다. 

결과는 매우 양호했다. 무엇보다 마인드리셋이 큰 효과를 발휘했다. 

◆업종전환 나쁜 게 아니다 

우리나라 뿐만 아니라 미국 등 선진국은 대부분 신규 가맹점 모집에 어려움을 겪고 있다. 성숙기 사회로 접어들면서 고령화의 영향, 새로운 업태의 발굴 애로점 등 여러 가지 요인이 있다. 

따라서 업종전환형 창업은 나쁜 게 아니라 적극적인 활용이 필요하다. 

하지만 프랜차이즈 본부가 업종 전환을 고려하는 소상공인을 대상으로 가맹점을 모집하는 방식에 대해서는 여전히 부정적인 시각이 많다. 일부에서는 이를 순수 가맹이 아니라고 폄하하기도 한다. 

그러나 점점 더 많은 프랜차이즈 본부들이 이 방식을 전략적으로 채택하고 있는 이유는 분명하다. 바로 자산을 재활용하고, 경험을 계승하며, 지역 기반을 바탕으로 한 ‘지속 가능한 확장’이 가능하기 때문이다.

단 문제점에 대해서는 반드시 대응책 마련이 필요하다.

가맹본부의 문제점은 체계적인 관리 방안도 없이 단순히 가맹점 확장의 쉬운 수단으로만 업종전환 창업자를 바라본다는 점이다. 사업자들도 그런 가맹본부의 의도를 다 안다. 그래서 가맹본부가 창업자를 쉽게 보는 것만큼 업종전환 가맹점주도 가맹본부를 쉽게 본다. 

뭐든지 할인해주고 아쉽게 모집하면 권위가 사라지는 건 어쩔 수 없다. 그래서 가맹본부의 원칙에 동조하는 척할 뿐 브랜드 문화의 전사가 되지는 않는다. 즉 충성심이 약할 수 있다. 

◆철학과 신념을 가지고 체계적으로 대응하라 

가맹본부들도 경험자보다 신참이 낫다는 말을 곧잘 한다. 경험자는 가맹본부의 방침을 따르지 않고 자기 방식을 고집해서 본사와 마찰을 빚는 경우가 많기 때문이다. 그러니 업종전환 사업자는 오죽하겠는가?

확실히 순수 가맹점에 비해서는 브랜드 정체성에도 문제가 있다. 

이렇게 서로가 서로를 쉽게 보면 당장 가맹점이 늘어나는 것같은 착시효과와 안도감은 있지만 미래는 불을 보듯 뻔하다. 브랜드파워의 약화와 부실화다. 

그래서 더 더욱 체계적인 시스템과 대응 방안이 필요하다. 

변칙창업, 위장창업이 아니라, 또 부적응을 통해 조기이탈만 양산하는 다산다사 구조가 아니라 업종전환이 성장의 발판이 되고 지속가능 경영시대의 에코 창업 및 고효율 창업 수단이 되려면 반드시 업종전환형 창업에 대해서 신념과 철학에 뿌리를 두고 진지한 자세를 가져야 하며 업종전환 출점전략에 필요한 시스템이 마련되어야 한다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트

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