서울은 이제 ‘카페 공화국’이라는 별칭이 전혀 낯설지 않다. 창업을 떠올리면 누구나 가장 먼저 생각하는 업종이 카페이고, 거리마다 크고 작은 커피숍들이 늘어서 있다. 하지만 이런 치열한 전쟁터에서 불과 10평 남짓한 공간에서 월 2천만 원이 넘는 매출을 올리고 있는 20대 창업가가 있다. 바로 셀렉토커피 창동역점을 운영하는 27세 조민영 사장이다.

그녀는 주변에 저가 커피 브랜드와 편의점 커피까지 즐비한 상황에서도 프리미엄 가격 전략으로 승부수를 던졌다. 그렇다면 그녀는 어떻게 이 치열한 경쟁 속에서 자신의 길을 개척했을까? 기자는 조민영 사장을 만나 창업 스토리와 운영 철학, 그리고 성공 비결을 직접 들어보았다.

◆사무직으로 일하다가 창업 

“첫 도전은 실패였지만 배움의 시간이었죠”

“사무직으로 일하던 시절에도 늘 내 카페를 열어보고 싶다는 꿈이 있었어요. 첫 창업은 아차산 등산로 근처에서 7평 남짓한 작은 매장을 인수해 시작했죠. 하지만 기계 관리도, 메뉴 개발도 쉽지 않았어요. 초보자로서는 하나하나가 큰 산이었고, 결국 정리를 했습니다.”

비록 첫 시도는 성공적이지 않았지만 그녀는 포기하지 않았다. 오히려 그 경험을 통해 매출을 올리는 방법, 입지의 중요성, 단골 고객을 관리하는 법을 배웠다. 그녀는 그때 배운 것들이 지금 창동역점의 초석이 되었다고 회상한다.

◆카페는 상권 입지가 중요하다 

“좋은 자리는 반드시 잡아야 한다고 생각했어요”

창동역 인근의 한 매장은 그녀가 오래 전부터 눈여겨본 곳이었다. 역세권과 아파트 단지, 먹자골목이 교차하는 입지였기 때문이다. 권리금이 만만치 않았지만, 외식업 경험이 있는 이모와 동업해 과감히 투자하기로 했다.

“개인 카페로는 한계를 느꼈어요. 이번에는 프랜차이즈, 그것도 고객이 취향대로 원두를 고를 수 있는 셀렉토커피를 선택했습니다. 창업 과정이 훨씬 수월했죠. 본사의 교육과 지원, 인테리어 프로모션 덕분에 비용도 절감할 수 있었고요. 첫 창업을 프랜차이즈로 했다면 시행착오는 줄었을 텐데 하는 생각도 들더군요.”

◆취향대로 커피를 고르는 카페

“단골이 늘면서 매출도 안정됐어요”

2023년 8월 문을 연 창동역점은 14평 규모의 아담한 공간이다. 하지만 평일 점심에는 직장인들로, 저녁에는 술자리를 마친 손님들로 북적인다. 금·토요일에는 새벽 2시까지 불을 밝히며 늦은 시간대의 고객까지 흡수한다.

“처음에는 겨울에 매출이 부진했지만 시간이 갈수록 단골이 늘었어요. 지금은 월 매출이 2천만 원을 훌쩍 넘습니다. 단순히 위치가 좋아서가 아니라, 고객들이 취향대로 원두를 고르고, 매장에서 편하게 대화하며 시간을 보내는 경험이 성과로 이어졌다고 생각합니다.”

◆아메리카도 한 잔 3천원대, 그래도 잘되는 이유

“프리미엄 가격도 고객이 납득할 만한 가치가 있으면 통합니다”

경쟁 카페가 많은 창동역 상권에서 프리미엄 가격을 유지할 수 있었던 이유를 묻자 그녀는 단호하게 말했다.

“아메리카노를 3천 원대에 판매할 수 있는 건, 단순히 원가 때문이 아니라 고객이 그만한 가치를 느끼기 때문이에요. 원두 선택권, 매장의 분위기, 친절한 서비스가 곧 프리미엄이 되는 거죠.”



 

경영학적으로는 차별화 전략(Differentiation)과 가치 기반 가격(Value-Based Pricing)의 전형적 사례다. 그녀의 매장은 싸서 찾는 곳이 아니라, ‘내 취향을 존중받는 곳’이라는 경험을 제공하며 고객 충성도를 만들어냈다.

“취향에 맞는 원두 선택이 단골을 만든 비결이에요”

◆5가지 원두, 기분에 따라 고르세요 

셀렉토커피의 대표적인 차별점은 5가지 원두 선택 시스템이다.

“다크, 고소, 화사, 더치, 디카페인까지 다섯 가지 원두를 준비해요. 30~40대 고객 중에는 의외로 산미 있는 원두를 찾는 분들이 많아요. 고객들은 그날 기분에 따라 원두를 고르고, 이 작은 차별화가 곧 단골을 만드는 힘이 됩니다.”

이를 위해 매장에는 전자동 그라인더가 여러 대 비치되어 있다. 고객이 선택한 원두를 바로 갈아 신선하게 제공한다. 본사는 원두를 소포장으로 공급해 신선도를 유지하고, 가맹점은 운영 효율성을 높일 수 있다.

◆매일 마시는 커피, 친절이 중요하다 

돈까스집은 일주일에 1~2번 갈 수도 있고 몇 달 동안 안갈 수도 있다. 하지만 음료는 다르다. 특히 커피는 매일 마시는 음료이므로 단골들은 거의 매일 매장을 찾는다. 그래서 고객과 래포 형성이 중요하다. 

“친절은 가르칠 수 없어요. 그래서 직접 나서죠”

서비스 철학을 묻자 그녀는 웃으며 이렇게 말했다. 

“일은 가르칠 수 있어도 친절은 가르치기 어렵습니다. 그래서 직원 채용 단계에서부터 태도를 중시하고, 중요한 시간대에는 제가 직접 매장에 서서 손님을 맞이합니다.”

창동역점은 고객층의 연령대가 높은 편이다. 낮에는 직장인들이 많지만 오후 이후에는 40대 이상 고령 고객 비중이 크다.

“단골 고객과는 친구처럼 대화하고, 어르신 고객에게는 부모님처럼 대합니다. 이런 소통이 결국 매출을 지탱하는 충성 고객을 만드는 힘이죠.”

◆ 동네 상권에서 돋보이는 공간의 힘 

“공간은 단순히 예뻐 보이는 것 이상이에요”

경험 경제 이론에 따르면 소비자는 제품이 아니라 경험을 소비한다. 그녀는 공간에서도 이를 실천했다.


 

“가맹본사가 공간 설계를 잘 해준 덕분에 작은 매장이지만 효율적으로 구성됐습니다. 테이크아웃 창구, 소파석, 바 테이블을 적절히 배치해 최대 수용 인원을 확보했죠. 또 계단 옆 공간을 활용해 미니 야외 테라스를 만들었는데, 날씨 좋은 봄·가을에는 정말 인기가 많습니다.”

공간 설계를 잘 한 덕분에 작은 매장에서 좌석간 거리를 적당히 유지하면서도 최대한 많은 인원을 수용할 수 있다. 단체 고객, 2~4인 고객, 혼자 오는 고객이 모두 만족스러운 좌석을 찾을 수 있다 야외 테라스와 통장쪽에 있는 바 좌석도 인기가 좋다. 

 

인테리어도 동네에서 가장 눈에 띈다. 크림 베이지 톤으로 고급스럽게 꾸몄고, 벽에는 포토존으로 손색이 없는 브랜드 로고 장식이 있다.  꽃시장에서 매일 들여오는 생화는 고객의 감각을 자극한다. 

그녀는 “커피 한 잔 가격이 단순 음료가 아니라 공간 경험으로 지불된다고 생각한다”고 덧붙였다.

◆커피+@가 매출을 높인다 

“다양한 메뉴가 매출을 더합니다”

조 사장은 커피 외에 계절별 빙수와 다양한 디저트와 베이글 등 베이커리로 매출을 끌어올렸다.

“점심 시간 직장인들 중에는 커피만 찾는 손님이 많지만,  점심 시간 이후에는 대화를 위해서 찾는 고객들이 많아 대부분 빵이나 케이크를 곁들입니다.”

 

요즘 카페는 메뉴 전쟁이라고 해도 과언이 아니다. 개인 카페를 운영할 때는 신메뉴 개발이 스트레스였다. 지금은 가맹본사가 시즌마다 새로운 메뉴를 개발해주고, 다양한 베이커리도 공급해줘 고객 응대와 매장 운영에만 신경쓰면 된다. 



 

고객은 서비스에 비용을 지불하는게 아니라 상품을 구매하기 위해서 돈을 지불한다. 그래서 좋은 상품을 준비하는 것은 매출 증대에 무엇보다 중요하다. 커피와 다양한 음료, 디저트와 베이커리가 작은 매장에서 높은 매출을 올리는 힘이다. 

이는 제품 다각화(Product Diversification) 전략으로, 객단가를 높이고 현금 흐름을 안정시키는 효과를 가져왔다.

◆상권 특성을 반영한 유연한 경영 

창동역 1번 출구는 관공서와 주점이 많아 늦은 시간까지 유동 인구가 있다.

“그래서 평일은 새벽 1시, 금·토요일은 새벽 2시까지 영업합니다. 경쟁 매장이 문을 닫은 시간에도 우리는 불을 켜두는 거죠. 늦게까지 남아 있는 손님들에게는 그게 큰 매력입니다.”

이처럼 상권 특성을 고려한 유연한 운영은 시장 지향적 경영(Market Orientation)과 로컬라이제이션(Localization) 전략으로 설명할 수 있다.

◆가맹본사가 든든한 후원자 

“프랜차이즈는 혼자가 아니라 함께 뛰는 구조예요”

프랜차이즈의 장점도 크게 작용했다.

 

“첫 개인 카페 때는 신메뉴 개발이나 기계 고장이 가장 힘들었어요. 지금은 본사에서 시즌 메뉴를 개발해주고, 기계 문제가 생기면 슈퍼바이저가 와서 해결해줍니다. 혼자가 아니라 함께 뛰어주는 파트너가 있다는 든든함이 크죠.”

창업할 때 본사의 인테리어비용 반값 지원, 메뉴 경쟁력, 물류 효율화는 젊은 창업자가 안심하고 운영에 집중할 수 있는 기반이 되었다.

◆카페 경영이 직장생활보다 즐거운 이유 

“젊음은 도전의 무기라고 생각해요. 창업은 회사 다닐 때보다 훨씬 힘들어요. 개인 시간도 줄고. 하지만 열심히 한만큼 성과를 얻을 수 있어 그만큼 성취감도 크죠. 무엇보다 고객과 매일 관계를 맺는 게 즐겁습니다. 중요한 건 좋은 상권과 브랜드를 신중히 선택하고, 고객과 진심 어린 관계를 맺는 거예요.”

20대 후반의 그녀는 아직 젊다. 그러나 그 젊음은 배움과 즐김이 아니라, 도전과 성장을 향해 쓰였다.

◆작은 카페의 생존 비결

조민영 사장의 매장은 오피스빌딩이 즐비한 상권도, 대형 매장도 아니다. 하지만 경쟁이 치열한 공간에서 프리미엄 가격으로 월 매출 2천만 원을 넘어섰다. 그 배경에는 입지 전략, 원두 차별화, 친절 서비스, 경험 중심의 공간, 제품 다각화, 상권 최적화, 그리고 프랜차이즈 시스템 활용까지, 경영학 이론으로 풀어낼 수 있는 요소들이 촘촘히 깔려 있다.



 

그녀의 매장은 단순한 카페가 아니다. 치열한 커피 시장 속에서 살아남는 법을 보여주는 실험실이다. 그리고 그 메시지는 분명하다.

“차별화된 경험과 진정성 있는 서비스만이 결국 단골을 만들고 성공을 만든다.”

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