[창업성공탐구] 상업용 가구 시장 강소기업 ‘티오피퍼니처’의 성공비결 > 데일리 창업뉴스

지금으로부터 열여덟 해 전인 2000년 초의 일이다. 서울 중구 신당동 가구점의 영업 12년 차 32세 직장인이 제조업에 도전장을 던졌다. 남편이 공장을 차리자 육아와 살림을 하고 있던 아내도 남편을 돕기 위해 다시 일을 시작했다. 결혼 전 피부관리실 근무 경험이 다였지만 평범한 주부였던 젊은 아내는 가구공장 업무에 곧잘 적응했다. 

그로부터 약 20년이 지난 지금 그 회사는 연 매출 200억원대의 회사로 성장했다. 중국과 베트남에서 가구 공장을 직영으로 운영하고 있는 이 회사는 상업용 가구 시장의 강소기업이다.

남편은 주로 해외 공장을 관리한다. 아내는 한국에서 가구 사업 총괄 경영을 맡고 있다. ‘가장 믿을 수 있는 파트너이므로 부부가 함께 사업을 하는 게 최고’라고 말하는 부부 사업가는 ‘티오피퍼니처’의 강명훈, 황은주 대표다.

▲ 상업용 가구 시장 강소기업 ‘티오피퍼니처’의 강명훈·황은주 대표. /티오피퍼니처 제공

‘여전히 바쁘고 쉴 시간이 없어 올해도 여름 휴가는 못 간다’고 말하는 부부 사업가이지만 사업은 순풍을 타고 있다. 티오피퍼니처는 제50회 납세자의 날에 ‘철탑 산업훈장’을 받았다. 올해 강 대표는 고용노동부와 한국산업인력관리공단에서 수여하는 ‘이달의 기능한국인상’을 받기도 했다. 이들 부부가 상업용 가구 시장의 강소기업으로 우뚝 선 비결은 무엇일까?

◆ 경력 살려 창업자금 1억원으로 소박한 출발 

회사의 출발은 초라했다. 2000년 3월 1일 마석 가구단지에 330㎡(100평) 남짓한 반지하 공장을 설립하고 직원 7명으로 출발했다. 창업자금은 1억원이 채 들지 않았다. 소규모 가구 제조업은 회사 대표가 기술을 모르면 기술자들이 말을 잘 듣지 않는다.

다행히 12년간 가구 현장에서 영업사원으로 잔뼈가 굵은 강 대표는 가구에 대해서는 모르는 것이 없는 전문가였다. 경력에 기반을 둔 창업을 했기에 사업 초기에는 일이 술술 풀렸다. 그는 서울 을지로 신당동 중앙시장 등 가구도매상들을 찾아다니며 거래처를 개척했다. 

아내인 황은주 대표는 내부 조직관리와 회사 살림을 맡았다. 영업이 활발해지면서 8개월 후 공장을 이전해야 했다. 가구는 부피가 컸기 때문이다. 1년이 채 안 돼 약 990㎡(300평)대 공장으로 이전하고 직원 수도 17명으로 불어났다. 영업력이 뛰어난 남편 덕분에 짧은 기간 동안 판로를 많이 개척했다. 미국에서 외식업을 하는 교포와 연결된 게 인연이 돼 미국에 가구 수출도 시작했다.

당시 990㎡(300평) 공장의 월세는 240만원대였는데 임대인이 270만원으로 인상을 요구했다. 임차료를 올려주느니 땅을 매입하는 게 낫다고 판단, 2004년 약 3300㎡(1000평)을 구매해 공장을 이전했다. 하지만 무리한 투자로 어려움을 많이 겪게 됐다. 대출을 받아 땅을 사고 공장을 짓게 되니 집에 생활비를 가져갈 수 없는 처지가 됐다. 할 수 없이 황 대표는 회사를 나와서 피부관리실을 운영하면서 생활비를 벌어야 했다.

자기 매장을 운영하면서 프랜차이즈였던 그 브랜드의 가맹본부 본부장 역할도 같이 했다. 피부관리업에 종사하는 동안 남편의 가구 사업에 전혀 관여하지 않았다. 그렇게 6년을 남편과 떨어져 일하다가 2009년 7월에 남편의 가구 공장에 재입사했다. 황 대표가 다시 합류하게 된 것은 중국에 공장을 차리면서 남편의 해외 체류 기간이 길어져 국내 사업을 책임질 사람이 필요했기 때문이다.

◆ 공장 화재로 큰 위기, 불 난 후 오히려 고속 성장 

황 대표가 다시 사업에 합류한 후 강 대표는 해외 공장 관리에 집중할 수 있었다. 국내에서는 조직을 재정비하고 본격적인 성장을 위한 시스템을 하나하나 갖춰나갔다. 디자인에 과감하게 투자해 신상품 의자 16가지를 개발하는가 하면 거래처를 서울이 아닌 전국적으로 넓혔다. 

▲ 상업용 가구 전문 매장 ‘아르푸’. /티오피퍼니처 제공

황 대표가 회사에 재입사하던 당시만 해도 회사 사정은 어려웠다. 하지만 몇 년간의 시스템 재정비로 2010년부터는 20~30%씩 성장하기 시작했고, 2011년에는 30%나 성장했다. 재미있는 것은 2011년 4월 5일 화재로 공장이 전소됐는데도 지속 성장했다는 점이다.

두 대표는 지금도 그때 생각만 하면 가슴을 쓸어내린다. 당시 그 충격이 얼마나 컸던지 믿고 있던 종교를 버릴 정도였다. 하지만 그 위기를 잘 이겨내고 상업용 가구제조업의 강자로 우뚝 서 현재는 확실하게 신뢰받는 브랜드로 자리매김했다.

현재 기업은 3개다. 티오피퍼니처는 상업용 가구 전문이다. 주로 도매상들과 거래하며 음식점·카페 등으로 제품이 판매된다. 아르푸는 최종 소비자들이 주 고객층이다. 최근에는 가정용 인테리어도 카페처럼 꾸미는 고객이 많아서 반응이 좋다. 한국TA는 제조 공장이다. 

현재는 브랜드 다각화를 통해 상업용 가구 제조업은 물론 최종 소비자 시장으로 조금씩 진출하고 있다. 해외 시장도 꾸준히 개척하고 있다. 1년에 두 번 중국 상해와 베트남 가구 전시회에 참가하고 있으며, 호주·일본·싱가포르 등 해외 15개국에 가구를 수출하고 있다. 가격경쟁력을 위해 베트남과 중국에 직접 공장을 운영하고 있지만 중요한 맞춤형 가구들은 국내에서 직접 제작한다. 

◆ 디자인에 과감히 투자해 신상품 출원, 상업용 가구 시장에서 돌풍 

국내 시장에서는 600~700여개의 거래처를 갖고 있다. 70% 정도가 가구도매상들이다. 창업이 활발하면 회사는 그만큼 더 성장한다. 하지만 요즘은 이전보다 창업이 활발하지 않다. 최근에는 품질과 가격 경쟁력을 기반으로 음식점 등에 납품하는 상업용 가구 외에 호텔·리조트·모텔 등을 적극적으로 공략하고 있다. 

프랜차이즈 가맹본사들과도 거래를 많이 한다. 티오피퍼니처의 장점은 특정 회사의 디자인 특허를 보호해줄 수 있다는 점이다. 중국 베트남 현지 공장에 주문·제작하면 정보가 유출돼 금방 유사품이 난립하므로 독자적인 경쟁우위를 갖추기 어렵다. 반면 티오피퍼니처는 직접 운영하는 자체 공장이므로 고객사의 디자인 노하우를 안전하게 지켜줄 수 있다는 게 장점이다. 어떤 가구든지 샘플이나 디자인을 주면 그대로 만들어 줄 수 있다. 특히 다른 업체가 따라올 수 없는 가격 경쟁력을 확보하고 있다.

가구 컨설팅 기능을 강화해 저렴한 비용 투자로 음식점 공간에서 내구성 있고 감성을 자극하는 디자인이 가능하도록 상담을 해준다.

황 대표는 음식점을 개업하는 사람들에게는 해줄 이야기가 많다. 무조건 싼 것만 찾거나 가구의 특성을 모르고 인쇄를 해서 낭패를 당하는 경우도 많다는 것이다. 의자·탁자는 매장 분위기를 좌우하는 것이니만큼 전략이 필요하다.

티오피퍼니처의 경영이념은 ‘이웃과 함께, 고객과 함께’다. 공장 화재 당시 남편의 지인들이 공장재건에 쓰라며 1000만원의 성금을 모아줬다. 큰 위기를 겪으면서 깨달은 것은 ‘죽을 때는 돈을 가져가지 않는다’는 것이었다. 그래서 수익이 나면 지역 사회를 위해 좋은 곳에 돈을 쓰고 조직원들에게 잘 해주자는 경영이념을 갖게 됐다.

황 대표는 제품 불량률 최소화와 유통과정 단축, 생산 원가 절감을 통한 경쟁력 있는 가격 확보에 가장 신경을 많이 쓰고 있다. 제품과 거래처를 다각화하고 수출을 강화하는 것은 중요한 미래 전략이다. 특히 4차 산업혁명으로 제조업의 패러다임이 변하고 있어 ‘사물인터넷’이나 ‘스마트 팩토리’ 같은 변화의 흐름도 놓치지 않으려고 애쓰고 있다. 

▲ 티오피퍼니처는 상업용 가구 전문이다. 주로 도매상들과 거래하며 음식점·카페 등으로 제품이 판매된다. 사진은 티오피퍼니처의 카페용 가구. /티오피퍼니처 제공

◆ 티오피퍼니처 강명훈·황은주 부부의 성공비결 

1억원이 채 안 되는 창업자금으로 지하 공장에서 출발한 티오피퍼니처가 연간 200억원대 매출을 올리면서 상업용 가구 분야의 강소기업으로 우뚝 설 수 있었던 비결은 무엇일까, 황은주 대표와 강명훈 대표, 부부 사업가의 성공 노하우를 배워보자. 

첫째, 전문성에 기반을 둔 창업을 했다. 출발 무렵 창업자금은 적었지만 가구점 근무 경력 12년 차였던 남편의 가구 사업에 대한 노하우와 영업력은 사업 성공의 핵심적인 자산이었다. 

둘째, 공동 대표인 황은주씨가 인사이드-아웃사이드 인재가 된 것이 중요한 성공비결 중 하나였다. 인사이드-아웃사이드 인재란 회사 내부 사정도 잘 알고, 외부 시장도 잘 아는 인재다. 황 대표는 피부관리 프랜차이즈 본부장을 하면서 마케팅에 눈을 떴다. 보통 기업 간 거래(B2B) 사업자들은 영업활동만 하고 마케팅에는 무지한 편이다. 프랜차이즈 근무 경험은 가맹점주와 소비자 두 계층을 모두 타깃으로 하는 사업이므로 마케팅을 공부할 좋은 기회였다. 회사 성장에 중요한 기여를 한 상당수의 마케팅 전략이 황 대표의 머리에서 나왔다. 

셋째, 과감하고 지속적인 마케팅 투자다. 매출액의 3% 정도를 꾸준히 투자했다. 프로그램 제작 협찬, 드라마 제품협찬, DM 마케팅 등 다양한 방식의 마케팅을 전개했다. 프랜차이즈 본부 근무 경험을 통해 마케팅에 투자하지 않으면 살아남을 수 없다고 판단한 것이다. 

넷째, 시장을 주도적으로 확장했다. 처음 사업할 당시에는 서울 중구 신당동 을지로 가구상들이 고객의 대부분이었다. 하지만 전국 가구점들을 대상으로 지속적인 마케팅을 했고 전국적인 인지도를 갖게 됐다. 

다섯째, 고객 만족과 경험에서 경쟁우위를 확보했다. 비결은 스피드와 고객 서비스(A/S) 강화였다. 가구 특히 상업용 가구는 비수기와 성수기가 뚜렷하다. 그래서 대부분의 가구 제조회사들이 풍부한 인력을 확보하고 있지 못한 게 현실이다. 황 대표는 과감하게 인력을 늘리고 비수기·성수기 없이 주문 제작 속도를 당겼다. 5~7일 걸리던 주문제작 기간을 2~3일로 당겼다. 이렇게 풍부한 인력을 기반으로 A/S를 강화했다. 이는 A/S에는 별로 관심이 없던 업계에서는 참신한 서비스 혁신이었다. 이전에는 가구 판매자들이 A/S를 나갔는데 티오피퍼니처는 제조사가 직접 서비스를 나간 것이었다. 

여섯째, 연구·개발 기능 강화다. 티오피퍼니처는 다른 회사에 비해 신제품을 많이 출시하는 편이다. 가령 주로 MDF 무늬목이나 브라운 및 월넛 계열이 많던 의자 테이블에 파스텔톤 색상을 가미해 대히트를 하기도 했다. 지금도 상업용 가구에서 유행을 선도하는 신제품을 지속적으로 출시하고 있다. 

일곱째, 조직관리를 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 2011년 공중파 방송 3사에 보도가 될 정도로 큰불이 나서 공장이 전소됐을 때 전 직원 중 아무도 회사를 퇴사하지 않고 공장을 재가동하는 데 힘을 모았다. 가구공장 특성상 출근해서 퇴근할 때까지 소통을 거의 하지 못할 때도 잦다. 그래서 직원들을 7~8개 모임으로 나누고 두 달에 한 번씩 회식비를 지원하면서 세대 간, 부서 간 공감과 소통을 장려한다. 현재 2030모임, 4050모임, 필리핀인 직원 모임 등이 있다. 회사에 약 198㎡(60평) 규모의 교육장을 만들고 제조업 근로자들을 위해 연중 교육을 실행한다. 이를 통해 조직원들에게 ‘회사가 우리를 진심으로 위해주고 있구나’라는 공감을 끌어낼 수 있었다. 

여덟째, 빠른 업무 처리 역량이다. ‘원 플러스 원(1+1)’ 즉 한 직무에 잉여 인력을 더 배치하면서도 인건비는 인상했다. 인건비 부담은 높아졌지만 긴장감을 고조시켰고 그만큼 회사의 경쟁력도 높아졌다. 과감하게 인력을 보강은 경쟁사 대비 가구 제작 기간을 대폭 단축했을 뿐 아니라 공장이 불탔을 때도 빠른 대처로 위기를 극복했다. 위기극복 플랜을 짠 후 전 직원이 조를 나눠서 각지 다른 역할을 맡았다. 대표 부부는 새로운 공장 설립을 위한 부지를 보러 다니고 직원들은 기계를 알아보러 다녔다. 마침 똑같은 일을 하던 공장이 가지고 있던 기계를 전부 중고로 내놓자 그걸 그대로 가져와서 불이 난 지 불과 5일 만에 식탁 150조를 제작, 납품해 거래처의 신뢰를 놓치지 않았다.

아홉 번째, 알뜰한 자금 관리와 미래를 대비하는 자세다. 2008~2009년도에는 회사가 어려워 직원들 급여도 제때 못 주고 15일씩 미뤄지기도 했다. 그런데 그 어려운 시절에 강 대표는 매달 500만원씩 보험을 들어뒀고, 만일을 대비했던 보험이 공장 화재 시 큰 힘이 됐다. 13억원이 잿더미가 됐을 때 보험저축금으로 공장을 새로 지을 수 있었다. 어려운 가운데서도 마케팅비, 조직원 복지 처우 향상비, 교육비 등에 투자할 수 있었던 것은 그렇게 하지 않으면 기업의 미래가 없다고 확신했기 때문이다. 

열 번째, 가격경쟁력이다. 현재 티오피퍼니처는 중국과 베트남에 직영 공장이 있다. OEM(주문자상표부착생산)을 주지 않고 직접 공장을 설립했던 것은 가격 경쟁력을 위해서다. 베트남 직영 공장에서 만드는 가구는 가격 경쟁력이 월등하다. 현재 베트남 공장에는 200명의 직원이 일하고 있는데 2016년 9만9170㎡(3만평)을 매입해 1만3220㎡(4000평)대 공장 건립에 착공했다. 이 공장이 자리를 잡으면 직원 수가 500명으로 늘어날 전망이다. 오랫동안 중국, 베트남에 투자한 결실을 이제 조금씩 거두고 있다.

열한 번째, 업무 분담을 통해 부부사업가의 긍정적인 면을 극대화했다. 현재 황 대표는 국내 사업을 총괄하며 조직관리와 마케팅을 담당하며 남편인 강 대표는 국내 사업 회계와 해외 공장관리를 맡고 있다. 부부 사업자 중에는 성격이나 성향 차이로 함께하는 것이 사업에 도움이 되기는커녕 실패 요인이 되는 경우도 많다. 황 대표 부부도 사업 초기에는 성향 차이로 크게 다퉜다. 하지만 시간이 흐르면서 다툼은 사라지고 명확한 직무 분담을 통해 독자적으로 일하면서도 가장 믿을 수 있는 파트너가 됐다.