고객 소비심리 잡아라! > 데일리 창업뉴스

고물가 시대에 장사하는 법 

 리비아 사태와 일본 대지진, 물가 고공행진 등 악재들이 겹치면서 소비자들의 체감 경기를 나타내는 소비자심리지수가 2011년 3월, 23개월 만에 기준치인 100 이하로 떨어졌다.
한국은행의 ‘3월 소비자심리지수’는 4개월 연속 하락하며 98을 기록했다. 소비자 심리지수가 기준치인 100 이하로 떨어진 것은 2009년 4월 이후, 23개월 만에 처음이다. 소비자 심리지수가 100을 밑돌면 현재 경기 상황이나 생활 형편에 대해 부정적으로 인식하는 사람들이 더 많다는 뜻이다. 상황이 이렇다보니, 최근 반값 할인 사이트가 사회적으로 이슈가 되고 있다. ‘티켓몬스터’, ‘쿠팡’, ‘위메프’ 등의 인기 반값 할인사이트에서 는 의류, 외식, 마사지, 피부 관리 등 뷰티 관련 업체 등 다양한 업종들의 상품, 메뉴들을 찾아볼 수 있다. 구매요금은 기존 매장 판매 금액에서 적게는 30%, 많게는 60%까지 파격적인 가격으로 판매해 위축된 소비자들의 심리를 잡고 있다.
하지만 물가는 천정부지로 오르고 있고, 외식 소비는 점차 얼고 있는 이 상황에서 프랜차이즈 가맹점이나 1인 점포를 운영하는 사업자가 식자재비, 인건비, 점포 임대비, 세금 등의 고정비를 무시하고 50% 이상의 파격적인 가격으로 메뉴를 제공하기란 말처럼 쉽지 않다.
점주나 사업자의 이익을 최대한 보장하면서 불황기에 효과적 마케팅 전략으로 매장을 알리고 있는 사례를 소개한다. 

고물가 소비자 감성자극, 복고마케팅!
불경기에 외식 사업이 된서리를 맞는다는 속설이 있다. 그렇다고 모든 외식 아이템이 불황을 겪지는 않는다. 이른바 ‘불황형 소비’가 대세를 이루면서 전통적인 서민의 먹을거리는 호황을 누린다. 고전적인 분위기로 감성을 자극하는 복고 마케팅은 전통 음식점에서 더욱 빛을 발하는 경우가 많다. 전통음식점은 서민형 업종으로 분류되고 다양한 연령층이 매장을 방문하기 때문이다. 

 1958년부터 매장을 오픈한 명동 맛집 ‘명동할머니국수’(www.1958.co.kr)는 현재 명동 외환은행 본점 뒤 3평 규모의 허름한 ‘국수집’에서 유래되었다. 워낙 줄을 서는 사람이 많았기에 서서 국수를 먹는 진풍경이 연출되기도 하여 ‘서서먹는 국수집’으로 이름을 알리기도 했다.
 옛날 방식으로 만든 두부 국수와 비빔국수는 최근 복고 바람을 타고 찾는 사람이 꾸준히 늘고 있다. 10㎡(3평) 남짓한 매장으로 시작해 반세기를 이어온 비법으로 단골손님을 확보하고 있으며, 국수 외에도 비빔밥, 김치볶음밥을 비롯해 떡볶이, 쫄면과 같은 가벼운 분식요리 등으로 고객층을 넓히고 있다. 2008년부터는 복고풍 업종에 대한 선호도가 높아지면서 가맹사업까지 영역이 확대되었다.
 옛 느낌을 잘 살린 이색 복고 마케팅도 눈길을 끈다. 이곳에서는 가맹점을 오픈할 때 50년 전 국수 가격인 100원에 할머니국수, 두부국수, 비빔국수를 판매하고 있다. 행사 중 국수사리는 무한 제공하여 예전 ‘밥 인심’을 느낄 수 있도록 배려한 것이 특징.
 정수원 대표는 “행사 당일 매장 앞에는 500m 이상씩 줄을 서서 행사에 참여한다.”면서, “꼭 100원에 국수를 먹겠다는 생각보다는 예전 국수집에서 느꼈던 정을 느끼고 싶다는 생각에서 호응이 높다고 생각한다.”고 밝혔다.

 경기도 원당 서삼능 부근에 위치한 ‘쥐눈이콩마을’(www.yakong.co.kr)에서는 ‘전통 장 담그기’를 체험할 수 있도록 했다.
 체험 행사는 건강식품인 쥐눈이콩으로 담근 된장, 간장, 고추장에 대해 설명한 후 직접 전통 방식으로 장을 담그는 실습이 이뤄진다. 체험 행사는 한 달에 3번 진행하는데 약 20명에서 200여명의 참가자가 모이면 진행된다.
 매장을 운영하고 있는 이혜선 씨는 “최근 식품 첨가물에 대한 유해성 논란과 식품 안전에 대한 불신이 커지고 있다.”면서, “패스트푸드를 섭취해 건강을 해치는 경우가 많은데 전통 장 담그기 행사를 통해 전통음식의 우수성을 알리기 위해 전통 방식으로 먹거리를 만드는 행사를 기획했다.”고 밝혔다.
 행사를 벌인 이후부터 전통음식 만들기에 관심이 높은 고객들의 방문이 줄을 이어 매출이 급상승했고, 최근에는 아예 전통체험관을 만들어 운영하고 있을 정도.
 쥐눈이콩마을은 10년간 장 담그기 비법으로 탄생한 쥐눈이콩 된장, 고추장, 간장 등으로 만든 음식을 내놓는 곳이다. 시중 된장은 대두 함유량이 30~50%에 불과하고 콩가루, 밀가루, 화학조미료 등에 자연 숙성메주된장이 조금 섞여있어, 전통된장과 거리가 먼 것과 달리 이곳의 된장은 충북 괴산, 강원 정선 등 고랭지에서 재배되는 쥐눈이콩에 화학물을 전혀 첨가하지 않고 소금만으로 간을 한 것이 특징이다.
 옛날 조상들의 된장 제조법을 고수하는 것도 특징. 콩을 24시간 불린 뒤 장작으로 불을 피워 가마솥에 콩을 삶고 메주를 만들어 초가에서 90일 정도 발효시킨다. 그 뒤 3년을 묵혀 간수를 뺀 천일염으로 만든 소금물을 넣어 숨 쉬는 항아리에 100일간 담가둔다.

무료 서비스로 고객민심을 잡아라!
 창업 시장의 ‘큰 손’으로 불리는 외식업이 어려운 국면에 달하자 위축된 소비 심리를 깨우기 위해 공짜로 메뉴를 제공하거나 문화 이벤트 상품을 제공하는 등 소비자의 만족을 끌어내기 위해 다양한 마케팅을 펼치고 있다.
 신용산역 5번 출구 인근에 위치한 갈매기살 전문점 ‘손문’은 갈매기살 1인분을 주문하는 고객들에게 ‘쟁반막국수’를 무료로 제공해 평일 저녁 7시만 되도 인근 직장인들과 블로그를 보고 찾아온 고객들로 문전성시를 이룬다. 매콤한 막국수에 갈매기살을 싸먹는 맛이 일품인  이 집의 강점을 최대한 살린 것. 2천원의 금액만 내면 언제든 막국수 리필이 가능하다.
 셀프 메이킹 케이크 전문점 ‘단하나케이크’(www.cakedan.com)는 기존 베이커리 전문점에서 파는 완제품 케이크 보다 30% 저렴한 가격 경쟁력을 갖췄음에도 최근 침체된 소비심리를 잡기 위해 주 고객층인 10~20대 여성들을 타깃으로 문화 이벤트 상품을 무료로 제공하고 있다. 
단하나케이크 채성철 마케팅 실장은 “자신만의 케이크를 만들어 사진 촬영해 후기를 써 홈페이지 게시판에 올리면 추첨을 통해 영화 티켓 5장과 3만원 상당의 문화 상품권을 드리고 있습니다. 선물용 케이크를 만들고 영화, 뮤지컬 티켓을 덤으로 얻을 수 있어 고객들의 호응이 매우 좋다.”며 “이번 증정이벤트를 통해 케이크 판매율이 작년 동월에 비해 15% 상승했습니다.”고 말했다. 

 한국식 수작 꼬치구이 주점 ‘꼬지마루’(www.cozymaru.com) 정릉점은 올해 3월부터 ‘2천원 행사’를 펼치고 있다. 보통 주점에서 생맥주 500cc와 소주 한 병의 가격은 평균 3~4천원 선. 이곳에선 소주와 생맥주 한잔을 모두 2천원에 판매하고 있다. 이 1천원의 차이로 매장 주류의 매출이 동월에 비해 30%선 상승했다고. 

플레쉬 마케팅(반짝세일 마케팅)을 펼쳐라!
특정요일, 시간별 타임세일 전략

 요일, 시간별 타임세일을 통해 적극적으로 고객 모집에 나선 업체들도 있다.
스팀 도넛&케이크 전문점 ‘락쉬미’(www.laksheme.com) 홍대점에서는 각 요일마다 다양한 세트메뉴를 구성해 홍대생들과 홍대 거리로 유입되는 젊은 층을 타깃으로 3천원대의 가격으로 판매하고 있다. 

락쉬미 김승재 사장은 “요일별로 ‘1+1 세트’ 행사를 펼치고 있습니다. 2~3천원대의 스팀도넛, 케이크와 비슷한 가격대인 커피와 유자요거트 등 각 종 음료를 묶어 3천5백원 선의 저렴한 가격에 내놓고 있습니다. 음료와 메인 메뉴를 함께 먹을 수 있어 고객만족도를 올린 것이 점포를 알리는데 큰 역할을 했다”고 말했다.  

 생맥주전문점 ‘치어스(www.cheerskorea.com)’에서는 오후 6시 이전에 매장을 찾은 고객들에게 소주 한 병과생맥주 500cc 한잔을 무료로 제공한다. 본사에서는 대표 안주 요리 중 한 가지를 무료로 주는 쿠폰 관련 이벤트도 활발히 펼친다. 또한 응모를 통해 어느 가맹점에서나 쓸 수 있는 1~2만원 가치의 외식상품권도 제공하고 있다.
 본사의 고민철 과장은 “오피스 상권의 경우 퇴근 후 매장을 찾은 고객들에게 점심 메뉴 할인 쿠폰을 제공, 저녁 고객을 점심 고객으로까지 이어지게 하고 있습니다. 오픈 시 평균 10% 정도 회수하고 있다.”며, “쿠폰 마케팅은 비용 부담이 크지 않으면서도 고객들의 재방문을 극대화하는데 가장 효과가 크다.”고 강조했다.
무한리필 바비큐 레스토랑 ‘고기킹'(www.kogiking.co.kr)은 점심시간 대표 메뉴의 값을 내려 전체 매출의 20%의 추가 매출을 올리고 있다.
오전 11시부터 오후 3시까지 무한리필 메뉴를 기존 1만4천9백원에 제공되는 무한리필 서비스를 2천원 할인해 한 사람당 1만2천9백원만 내면 꽃등심, 갈비살, 안창살, LA갈비 등의 소고기 메뉴와 삼겹살, 목살, 돼지왕갈비, 가브리살, 항정살, 갈매기살, 돼지생목살 등 돼지고기 메뉴를 무한정 먹을 수 있도록 했다.
고기킹 김태진 대표는 “점심 할인 마케팅으로 가를 통해 점심시간 고기를 먹고 싶어 하는 고객이 의외로 많다는 데서 착안해 2천원의 점심 할인 이벤트를 진행하고 있다”며, “장사 준비에 필요한 인력을 점심시간부터 가동할 만큼 매출을 견인해주고 있어 점주들의 호응도 높은 편”이라고 밝혔다.

불황기에는 단골을 잡아라!
 경기침체로 ‘단골 마케팅’ 전략도 화두로 떠오르고 있다. 소비 심리가 위축되면서 단골 이탈을 막는 마케팅의 중요성이 커지고 있다. 차별화된 서비스로 고객과 지속적인 유대관계를 유지하는 것이 중요하다.
고객을 기억해 주는 것은 단골 확보의 기본. 점포 인근의 거주자, 사무실 근무자 등의 고객은 서비스에 만족하면 수시로 창업자의 점포를 방문할 수 있다. 이때 얼굴을 기억하고 한결같은 서비스를 제공하면 가족, 직장 동료 등을 신규고객으로 끌어 오기가 수월해진다.
이를 위해서는 ‘고객카드’, ‘고객 관리 프로그램’ 등을 활용해 방대한 고객정보를 체계적으로 관리해야 한다. 고객들에게 명함을 받아 고객 데이터를 구축해해 문자나 이메일을 발송, 할인혜택을 제공하는 이벤트를 제공한다면 충성고객 확보에 도움이 될 것이다.  

 압구정 로데오 거리 인근에서 20평 규모의 일본 생라멘 전문점을 운영하고 있는 이준석(33, 하코야 로데오점주, www.hakoya.co.kr )씨는 단골 고객관리에 만전을 기한다.
그는 방문한 고객이 좋아하는 메뉴, 취향 등을 엑셀파일로 정리해 고객정보를 직접 입력하고, 신 메뉴 시식회라던가 20% 할인 이벤트 등 문자서비스나 이메일을 발송하고 있다. 
이 씨는 “메뉴 할인이나 무료 시식 쿠폰 유효기간은 1달을 두는데, 대부분 고객이 기간 안에 재방문해 하고 있다”며 매장을 한번이라도 방문한 고객들에게 특별한 혜택을 받았다는 느낌을 갖게 한다는 것”이라고 말했다. 

일본식 삼각김밥 전문점인 ‘오니기리와이규동’(www.onigyu.co.kr)에서는 가맹점 입점 지 충성고객의 재방문율을 높이기 위해 오피스 상권에 입점한 가맹점에서는 직장인들 출근 시간대에 맞춰 2천원의 오니기리를 1천원에 할인 판매.
학원, 대학가에 입점한 곳에서는 종강하거나 수강증. 음료수를 공짜로 제공. 2시~5시까지 세트메뉴 20% 할인해주는 가맹점들도 있다.