국내 최대의 커피브랜드 스타벅스. 브랜드 명성만 들어도 저절로 장사가 잘될 것같지만, 스타벅스는 신메뉴를 통해 끊임없이 새로운 도전을 하고 있다. 화제를 불러일으키고 잘 팔리는 신메뉴 전략은 스타벅스의 또다른 성공 비결로 꼽을 수 있다. 

◆출시 2주동안 35만잔이 팔린 메뉴의 비결은? 

2021년 6월에 선보인 스타벅스 신메뉴 ‘바밀카쿠 프라푸치노’는 2주간의 판매 기간 동안 약 35만잔이 판매되며 큰 인기를 모았다. 비결이 뭘까?

신메뉴를 개발하고 성공시키는 방법은 다양하지만 ‘바밀카쿠 프라푸치노’의 성공은 스타벅스의 고객 전략과 관련이 있다. 

타인에게 자신의 존재를 알리려면 우선 친해져야 한다. 그런 의미에서 스타벅스는 ‘별다방’이라는 애칭으로 고객과의 벽을 허물었고, 주문 후 음료가 제조되면 회원들의 닉네임을 불러주는 ‘콜 마이 네임’ 서비스로 고객과의 친밀감을 형성했다. 스타벅스는 이런 고객과의 친밀감을 메뉴개발에도 적용하고 있다. 

스타벅스는 올해 개점 22주년을 기념해 고객들에게 색다른 즐거움을 선사하고자 고객이 직접 메뉴 개발에 참여하는 특별한 이벤트를 전개했다. 대고객 음료 개발 이벤트인 ‘YES or NO, 프라푸치노’를 통해 고객이 선택한 레시피로 완성된 신메뉴가 바로 ‘바밀카쿠 프라푸치노’였다. 

바밀카쿠 프라푸치노의 성공을 거둔 후 12월에는 동일한 이벤트로 만든 ‘별의 별 샌드위치’를 출시했다. ‘바밀카쿠 프라푸치노’와 ‘별의 별 샌드위치’ 이름 또한 네이밍 공모를 통해 선정했다. 

고객이 메뉴개발에 직접 참여하는 이벤트는 브랜드에 대한 애착과 충성도를 높이는 효과를 준다. 아주 특별한 메뉴는 아니더라도 내가 메뉴개발의 한 부분에 기여했다는 것만으로 브랜드에 더욱 애정을 가질 수밖에 없다.

◆망하지 않는 외식업의 비결은 성공하는 신메뉴 개발 

스타벅스의 사례가 아니더라도 음식장사에서 메뉴 개발 전략은 무엇보다 중요하다. 브랜드 안티에이징과 입소문, 매출 증대의 원동력이 되기 때문이다. 

굽네치킨의 경우 볼케이노 치킨의 성공으로 가맹점당 매출이 두 배 가까이 오를 정도로 큰 성공을 거뒀다. 교촌치킨은 간장치킨으로 유명하지만 허니치킨의 성공이 가맹점 매출에 큰 기여를 했고 지금도 인기 상품으로 자리를 잡았다. 

이처럼 외식업 성공에 메뉴개발의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 고객이 카페나 음식점을 방문하는 이유가 맛있고 다양한 음식을 먹기 위해서이기 때문이다. 

아무리 된장국도 매일 먹으면 맛이 없다. 음식점도 마찬가지다. 맛있는 음식도 익숙해지면 지루해지기 마련이다.  경쟁점에서 새로운 메뉴로 유혹을 하면 고객들은 발길을 옮긴다. 신메뉴 출시는 공급 과잉으로 쉽게 싫증내는 고객들에게 새로움과 호기심을 제공해 늘 애인같은 관계를 유지하는 비결이다. 

예비창업자라면 프랜차이즈 창업을 할 때 잘 살펴봐야 하는 것이 본사에서 메뉴개발 능력이다. 오래된 브랜드라도 시즌별로 꾸준히 신메뉴를 출시하고 성공시킨다면 식상함을 극복하고 늘 새로운 경쟁력을 가질 수 있다. 

음식장사에서 메뉴는 그 브랜드의 얼굴이다. 어떤 시그니처 메뉴를 갖고 있느냐에 따라 그 브랜드의 정체성을 알 수 있다. 신메뉴를 통해 그 브랜드가 제시하는 지향점을 엿볼 수도 있다. 

꾸준한 메뉴의 개발은 신규 고객을 유입하고, 기존 고객의 충성도를 높이는데 중요한 역할을 한다. 충성고객을 확보하고 매출을 상승시키는 브랜드별 메뉴개발 노하우는 무엇일까?

◆창의성과 대중성을 모두 잡아라!

메뉴개발, 특히 프랜차이즈 브랜드의 메뉴 개발을 하는데는 독창적인 것과 대중적인 것을 잘 조율하는 것이 중요하다. 프랜차이즈는 좀 더 많은 사람들의 입맛에 맞춰야 하지만 그렇다고 너무 평범하면 시선을 끌기 힘들기 때문이다.

커피 브랜드 ‘커피베이’에서도 이러한 독창성과 대중성의 조화를 중요시 여긴다. 브랜드의 성숙기에서는 상품전략이 지속적인 성공을 견인한다. 인기 메뉴 하나로 그 브랜드의 이름을 홍보할 수도 있다. 차별화와 이슈성을 위해서는 창의성의 발휘가 중요하다. 

대표적인 예가 2020년 출시한 시즌 한정 음료인 ‘파스텔 슈크림라떼’이다. 알록달록한 칼라가 포인트인 이 메뉴는 달콤한 딸기슈크림의 맛을 컬러풀하게 레이어드하여 보는 맛까지 사로잡은 히트 아이템이다.

커피전문점의 경우 신메뉴 개발이 마케팅의 핵심이라고 할만큼 중요하다. 아메리카노의 경우 판매량은 가장 높지만, 요즘같은 인스타그램 시대에는 홍보에 한계가 있다. 

따라서 눈길 끄는 시즌 제품을 개발하고 그것이 인스타그램을 통해 널리 홍보되도록 하려면 컬러감이 살아있고 호기심을 자극하는 푸드스타일링을 한 신메뉴 출시가  마케팅에 큰 도움이 된다. 

단, 창의적이고 독창적인 메뉴로 호기심을 끌 수는 있지만, 메뉴 제조에 시간이 많이 걸리고 만들기 복잡하고 어렵다면 현장에서 성공할 수 없다. 독창적이면서도 누구나 간단하게 만들 수 있는 메뉴라야 성공할 수 있다.

◆족발집에서 디저트를 팔아도 되나요? 브랜드의 정체성과 메뉴개발 

메뉴개발에서 중요한 원칙 중 하나는 ‘브랜드의 정체성에 맞느냐’이다. 어떤 상품을 판매하느냐에 따라 고객이 느끼는 브랜드 정체성이 달라진다. 신상품의 종류에 따라 브랜드가 지향하는 정체성이 강화되기도 하고 확장되기도 한다. 

광주광역시 최초의 브런치 카페인 ‘아필코’는 2013년 오픈 당시에는 참치타다끼, 찹스테이크, 와인 판매 등 다양한 메뉴를 시도했다. 그러나 메뉴가 다양해지긴 했지만 브런치카페가 아니라 음식점이 되어 가는 느낌이었다. 

그래서 현재는 누보프렌치 토스트, 그린쉬림프하우스샐러드, 오픈샌드위치, 파니니, 피자 등 브런치카페 관련된 메뉴만 넣는다.

브런치카페는 빵맛이 중요하다고 생각해 매장 한 켠에 베이커리 공장을 따로 두고 누보프렌치식빵을 직접 만들기도 한다. 다른 베이커리 공장과 제휴해 계속 새로운 빵 레시피를 실험하고 개발도 하고 있다.

아필코의 사례는 전문 음식점과 브런치카페라는 정체성의 양갈래길에서 브런치카페의 정체성을 지킨 사례이다. 

그 반대의 경우도 있다. 프리미엄 명품족발을 지향하는 족슐랭은 족발전문점이지만 디저트로 조각 케잌을 판매하고 있다. 족발과 조각케잌은 전혀 어울리지 않을 것같지만 의외로 배달 고객이 조각케잌을 시키는 경우도 많고 매장에서도 젊은 연인들이 족발을 먹은 후 달콤한 디저트를 찾는다. 

족슐랭의 김철윤 대표는 조각케잌은 냉동제품이므로 판매 분량만큼의 소량 발주를 통해 필요한 만큼의 재고를 유지하므로 매장에서 운영 관리하는 것이 힘들지 않다고 말한다. 

빅블러 시대가 되면서 메뉴의 경계가 없어지고 있으므로 상품 전략을 통해서 브랜드가 지향하는 바를 드러낼 수 있다. 

◆고정관념을 버린 식재료로 대박난 메뉴

요즘은 창작 요리가 인기다. 기존의 상식을 탈피한 비쥬얼과 식재료를 선보인 메뉴들이 인스타그램을 달군다. 떼문에 메뉴개발에도 고정관념을 버리는 게 좋다. 

비빔밥에는 나물과 고기가 들어가야 하고, 김밥하면 야채김밥과 참치김밥부터 떠올리는 발상으로는 치열한 경쟁에서 살아남을 수 없다. 역발상이 필요하다.

2014년부터 광주광역시에서 운영 되고 있는 ‘다르다김밥주먹밥’은 이색김밥으로 유명한 곳이다. ‘다르다김밥주먹밥’에서는 10가지의 기본 김밥외에 20가지 이상의 꼬마김밥과 주먹밥을 판매한다.

황지훈 대표는 기존 김밥이 갖고 있는 틀을 깨고 창의적으로 메뉴 개발을 하려고 노력 했다. 김밥은 꼭 야채김밥, 참치김밥, 불고기김밥만 있으란 법은 없었다. 그래서 탄생한 김밥이 ‘한줄에 반반 김밥’, ‘새우튀김김밥’, ‘와사비참치김밥’, ‘삼계꼬마김밥’ 등이다.

이 중 삼계김밥은 닭가슴살과 새싹삼이라는 인삼을 넣어 만든 김밥으로 복날 먹는 삼계탕에서 아이디어를 얻었다. 꼬마김밥 한줄에 새쌈삼 1개가 통째로 들어가 보양김밥이라고도 불린다.

이처럼 속재료가 특이한 김밥도 있지만 반대로 김이 아닌 다른 재료로 김밥을 만든 경우도 있다. 라이스 페이퍼, 유부, 감태 등으로 밥을 말았다. 이 김밥들은 초밥에서 아이디어를 얻었다. 초밥도 고명만 바꾸면 되는 것처럼 김을 바꾸면 색다른 맛이 날 거라고 생각해서 만들어졌다.

황지훈 대표는 메뉴개발에는 전문성보다 관찰력과 트렌드를 읽는 눈이 더 중요하다고 말한다. 사장이 직접 메뉴개발을 주도하며 새로운 시선으로 김밥을 생각하려고 노력하자 직원들도 기존에 갖고 있던 고정관념에서 많이 탈피하게 됐다. 이런 노력덕분에 주기적으로 독창적이 신메뉴가 나오고 있다.

◆많이 다니고 많이 먹어보는 게 메뉴개발의 최고 노하우

책상에만 앉아 있는다고 좋은 글을 쓸 수 없듯이, 주방에서 요리만 한다고 히트 메뉴가 나오는 건 아니다. 많이 다니고 많이 먹어보면서 벤치마킹을 하는 것도 중요하다.

황금쭈꾸미집의 유지원 대표는 메뉴개발 노하우로 ‘호기심’과 ‘다양한 외식’을 꼽았다. 유 대표는 메뉴개발을 대부분 직접 하는데 아이디어는 생활 속에서 얻는 편이다. 

특히 다른 업종의 식당에서 외식을 하는 시간은 연구 개발 시간이라고 해도 과언이 아닐만큼 다양한 아이디어를 얻는다. 음식을 먹다가 ‘막창이랑 쭈꾸미 조합은 어떨까?’라는 생각이 들면, 바로 테스트를 해본다. 바로바로 해봐야 직성이 풀린다. 생활속에서 얻은 메뉴들은 고객들의 반응도 좋은 편이다.

경험을 해보고 내 스타일로 만들어 메뉴개발에도 적용한다. 벤치마킹을 하는 것이다. 하늘 아래 새로운 것은 없다. 많이 다니고 많이 먹어보는 게 최고의 메뉴개발 노하우이다.