커피 역사를 보면 마약같은 커피의 유혹에 빠진 사람들의 이야기를 무수히 만날 수 있다. 세계적인 과학자나 예술가, 문호들의 이야기도 많다. 커피 마니아의 이야기는 커피가 처음 보급되던 시기부터 지금까지 계속되고 있다.

김한주 (43세, 사위식당 대표) 씨도 그랬다. 커피와 사랑에 빠져 호주까지 날아가 커피를 배우고 올 정도로 열정이 강했다. 배우 공유가 나오는 카누 광고에 커피를 만드는 손모델로 출연하기도 했으며 바리스타 강사를 하면서 직접 커피숍을 운영하기도 했다. 그런 그가 지금은 직영 식당을 6개나 운영하고 있다. 커피가 아니라 한식이다. 줄서서 기다리는 고객들을 위해 프랜차이즈 사업까지 도전하게 됐다. 직영점 매출만 연 60억원이다. 커피에 미쳐있던 그가 사랑하는 커피 대신 식당 사업으로 성공하게 된 이유는 무엇일까?


◆커피 공부 위해 호주로 가다

대학에서 심리학을 전공한 김한주 대표는 졸업후 광고 대행사에 근무했다. 1년 정도 다니다 회사를 그만두고 친구 어머니가 운영하는 커피숍에서 아르바이트를 하면서 커피를 배웠다. 커피와 사랑에 빠진 것이다.

국내에서 커피를 배우고 바리스타 강사까지 하게 됐다. 바리스타 강사는 직업적으로 불안정했지만 좋아하는 커피를 연구하고 가르치는 일이라 행복했다.

하지만 그 정도로는 성에 차지 않았다. 영어를 할 수 있었던 그는 해외에 나가서 커피를 배워야겠다고 생각했다. 당시만 해도 한국에는 김 대표를 만족시킬 만한 커피 교육 기관이 없었던 것이다.

호주로 간 그는 커피숍에서 근무하면서 한국인 대상으로 바리스타 강사로도 일하고 현지의 전문적인 커피 교육 프로그램도 이수했다. 

◆수익 나쁜 카페를 포기하다

그렇게 3년 가량 호주에 있다가 한국에 돌아온 그는 커피를 전문으로 하는 브런치 카페를 창업한다. 그 때가 2009년도였다. 매장은 30평 규모였다. 직장 생활할 때 저축한 돈과 대출금을 합쳐서 1억원 정도를 투자했다. 매장은 서울 건국대 부근이었다. 당시만 해도 카페베네가 많이 생길 때였다. 창업 후 결혼도 했다.처음에는 커피가 좋아서 힘든 줄도 모르고 사업을 했는데 갈수록 지치는 자신을 발견했다. 

당시만 해도 사람들이 커피 맛을 잘 모를 때였다. 고급 원두를 사용하고 최고의 전문성을 가지고 최상의 커피를 제공했지만 고객들이 커피 맛을 모를 때라 그런 노력이 인정받지 못했다.

당시 매장 매출은 1일 30만원대 였다. 본인만 고생하면 괜찮은데 매출이 낮으니 김한주 대표에게 커피를 배우고 함께 커피에 대해서 꿈을 꾸며 일하는 직원들에게도 비젼을 제시해주기 힘들었다. 업종을 변경해야겠다고 판단했다. 매출과 수익을 위해서 좋아하는 커피를 포기하는 순간이었다.

◆뜨고 있는 프랜차이즈 브랜드의 가맹점이 되다

당시에 뜨는 브랜드 중에 하나가 하남돼지였다. 분당 쪽에서 하남돼지집을 창업했다. 업종을 변경할 때 투자비가 많이 들어서 가족들에게도 투자를 받았다. 

당시 하남돼지는 핫한 브랜드였다. 매출도 만족스러웠다. 커피는 아무리 정성을 다해도 시장 가격이 정해져있고 품질을 인정받기도 어렵다. 반면 식당업은 좋은 재료를 사용하고 서비스를 잘하면 그 댓가가 높은 매출로 돌아왔다.

카페를 운영할 때 함께 근무하던 직원들이 고깃집에도 같이 근무했는데 카페근무 할 때보다 처우를 개선해줄 수 있다는 게 좋았다. 매장 매출이 1억원이 넘고 수익도 좋아서 금방 매장을 추가로 오픈했다.

그렇게 번 돈으로 매장을 하나씩 늘려가다보니 하남돼지집 2개, 라멘전문점 1개, 닭강정전문점 1개, 이자까야 매장 1개 등 총 5개의 매장을 운영하게 됐다. 다양한 브랜드 가맹점을 여러 개 운영하는 메가프랜차이지 사업자가 된 것이다.

김한주 대표가 운영하는 매장들이 성공을 거두자 집안 형제들이 투자를 해서 매장을 빠른 속도로 늘릴 수 있었다. 5개 매장 중 3개는 프랜차이즈 가맹점이었고 2개는 직영점이었다.

◆장사는 잘됐지만 운영하던 식당을 모두 정리한 이유

그런데 2015년 김한주 대표는 그동안 운영하던 매장을 모두 정리했다. 대부분 매출이 잘 나오는 매장이었기 때문에 권리금을 제대로 받고 큰 손해없이 매장을 양도했다. 걔중에 2개 정도는 수익성이 좋지 않았다. 

장사 잘 되는 매장을 정리한 이유는 내 브랜드를 하고 싶었기 때문이다. 다른 사람이 만든 브랜드를 운영하다보니 여러 가지 운영상의 제한이 있었다. 또 유행업종과 브랜드 수명이라는 게 있어서 유행이 지나고 시대 흐름에 맞지 않으면 또 다른 브랜드로 갈아타야 했다. 그게 싫었다.

언제까지나 젊음이 유지되는 건 아니다. 한 살 이라도 더 젊을 때 유행을 타지 않고 나의 창의력을 마음껏 발휘하면서 한 번 잘 만들어두면 계속 발전하면서 100년 가는 식당 사업을 하고 싶었다. 노력하면 노력한 만큼 매출이 나오고 사람들이 그 노력을 알아주는 사업을 원했다.

◆장모님이 해주시던 낙곱새로 창업하다 

그렇게 해서 선택한 아이텝이 낙곱새였다. 낙곱새는 낙지, 곱창, 새우를 넣어서 만든 볶음 전골이다. 우연히 부산에 놀러갔다가 낙곱새를 먹게 됐는데 너무 맛있었다. 그런데 그 음식은 김 대표의 장모님이 늘 해주던 음식이었다. 장모님은 이미 돌아가셨지만 장모님의 사랑을 기억하면서 장모님이 해주시던 낙곱새의 맛을 되살리고 싶었다.

직장 생활을 하는 아내와 손윗 처형 등과 의논하면서 장모님의 손맛을 살리기 위해 연구했다. 그렇게 해서 사위 식당의 메뉴가 완성됐다.

식당 이름을 사위식당이라고 한 이유는 두 가지다. 하나는 장모님의 사랑을 맛과 서비스에 담고 싶어서였다. 시작할 때는 2명의 사위가 같이 출발했는데 지금은 손윗 형님은 다른 일을 하고 있고 외식업은 김한주 대표 혼자 운영한다. 

사람을 위하는 식당이라는 의미도 담았다. 창업 후부터 지금까지 ‘사람을 위한다’는 이름에 걸맞는 이벤트를 지속해왔다. 가령 장인 장모와 함께 방문하면 음식값을 20% 할인해준다든지 따뜻한 마음을 담은 이벤트를 지속하고 있다. 

◆장모님 집 같이 꾸민 인테리어, 대박나다

1호점은 분당 정자동에 열었다. 네이버 사옥 부근이었다. 매장 규모는 28평이었다. 장모님이 사는 집 같은 분위기를 내기 위해서 매장에 자개장을 놓고 서예가의 글이 새겨진 액자도 걸었다. 요즘은 뉴트로 컨셉이 유행이지만 그 당시만 해도 뉴트로 컨셉은 거의 없었기 때문에 매장은 인테리어만으로도 큰 반향을 일으켰다. 하지만 뉴트로가 유행한 후부터는 좀 더 클래식한 인테리어로 바꿨다. 

사위식당 1호점 투자비는 2억5천만 원 정도 들었다. 보증금 1억 원대에 인테리어 및 개설 자금이 1억3천만 원 정도 들었다.

그 때나 지금이나 낙지요리를 내세우는 식당은 많았지만 낙곱새를 대표 메뉴로 한 식당은 찾아보기 힘들다. 김한주 대표는 시작부터 오로지 낙곱새 1등 브랜드를 목표로 했다. 사위식당 간판을 보면 ‘낙곱새의 정석’이라는 단어는 크게 보이고 사위식당이라는 상호는 작게 표시돼 있다. 낙곱새하면 사위 식당을 떠올리게 하기 위해서 일부러 그렇게 했다.

◆낙곱새1등 식당을 꿈꾸다

한우대창덮밥, 어린이 돈까스 같은 메뉴가 일부 있기는 하지만 전체 메뉴 구성이 철저하게 낙곱새 중심이다. 낙지 대창 새우를 넣은 낙곱새, 낙지와 삼겹살 새우를 넣은 낙삼새, 마라양념을 사용한 마라낙곱새, 낙지와 새우를 넣은 낙새 등. 메뉴는 1인분에 1만4천원대다.

매장이 줄 설 정도로 잘되자 분당 정자점 외에 판교점, 분당 서현점까지 1년만에 3호점까지 직영점을 확장했다. 3개 매장을 내는데 들어간 총 투자비는 4억 원 정도다. 4억 원 중 2억 원은 자기 자본이고 나머지 2억 원은 대출금과 외부 투자금이다. 1호점이 줄서는 매장으로 성공을 거두자 매장에 식자재 납품하는사업자와 주변 사람들이 투자를 한 것이다.

◆비오는 날 매장앞에 줄 선 고객을 보며 프랜차이즈를 생각하다

직영점만 운영하던 김대표가 프랜차이즈 사업을 하게 된 계기가 있다. 비가 많이 오는 어느 날이었다. 매장에 들어오기 위해서 우산을 쓰고 열 다섯팀이 줄을 서서 기다리고 있었다. 고객이 줄 서는 모습은 늘상 봐왔지만, 그 날은 소름이 돋았다. 여기서 멈춰서는 안되겠다, 비오는 날 고객을 저렇게 고생시키면 안되겠다, 더 많은 매장을 내야겠다, 는 생각이 들었다.

그래서 프랜차이즈라는 걸 공부하기 시작했다. 이전에는 프랜차이즈 가맹점이었지만 이제는 가맹본사가 되어야 했다.

현재 사위 식당은 직영점 6개에 가맹점이 15개이다. 2015년에 사위식당 첫 직영점을 오픈했는데, 2019년 9월에 첫 가맹점이 문을 열었다. 본격적인 가맹사업은 2020년부터 시작했다.

추가 직영점 3개는 코로나 기간 동안 문을 열었다. 2021년에 서울 여의도와 목동에 직영점을 냈고, 2022년에는 수유동에 직영점을 냈다. 사위식당은 특히 오피스가에서 인기가 높아 여의도와 판교 매장 등의 매출이 높다.직영점 6개의 연간 매출액은 60억원대다. 가맹점까지 합하면 연 매출액은 130억원대이다.

김한주 대표가 해외까지 가서 공부를 하고 올 정도로 커피를 사랑했지만 커피 사업에서는 성공하지 못하고 식당 사업에서 성공하게 된 비결은 무엇일까?

◆점장들은 투자가 기본 조건

첫째, 사업가의 마음 가짐을 갖기 위해 노력한다. 김한주 대표는 식당을 운영하던 초기부터 장사가 아니라 사업처럼 하고 싶었다. 그래서 시스템과 성장을 중요하게 여겼다. 성장을 위해서 본인도 꾸준히 교육을 듣고 닥치는 대로 책을 많이 읽었다.

직원들의 성장도 중요하게 여겼다. 사위식당의 직원들은 매장관리만 하면 안된다. 서류 작업이 많다. 일일보고, 주간보고, 월보고를 해야 한다. 또 일주일마다 네이버 스마트 플레이스 현황을 분석해서 보고해야 한다. 매달 매출 목표를 정해서 달성 방안을 브리핑 해야 하고 성과도 체크해야 한다. 수동적으로 현장업무만 하는 게 아니다. 이렇게 해야 직원들도 성장하고 회사도 성장할 수 있다고 생각한다. 시스템을 그렇게 만드니 그렇게 하고 버틸 수 있는 사람만 매장에 남는다.

둘째, 주인 의식을 위해 점장들은 투자가 기본조건이다. 소상공인들이 가장 어려워하는 것은 직원 관리다. 좋은 직원을 찾기도 어렵고 유지하기는 더욱 힘들다. 김한주 대표는 사업 초기부터 점장 체제로 운영했다. 점장이 되려면 매장에 투자를 하는 게 필수 조건이다. 현재 근무하는 점장들도 적게는 5백만원, 많게는 2천만원까지 매장에 투자를 했다. 직원들의 투자금이 필요해서가 아니라 그래야 자기 사업처럼 열심히 하기 때문이다. 월급만 바라는 직원은 주인의식이 없기 때문에 점장으로서는 적합하지 않다는 게 김한주 대표의 생각이다. 수익은 투자에 대한 비율만큼 분배한다.

◆매장출점할 때 투자비에 반드시 포함시키는 이 것은?

셋째, 직원들에 대한 처우다. 사위식당은 매장 출점시 투자 계획에 다른 식당에는 없는 항목이 있다. 직원 숙소에 대한 보증금이다. 팬데믹 기간 동안 부동산 값이 급상승 하면서 3포 세대, 9포 세대라는 말이 나올 정도로 주거비는 청년 근로자들의 큰 부담으로 떠올랐다.

이 점을 고려해 매장을 열면 인근에 직원 숙소를 함께 마련한다. 1천만원에서 5천만원대까지 숙소마다 보증금은 다르다. 숙소의 월세는 해당 매장의 수익금에서 처리한다.

직원들이 읽고 싶어하는 책은 회사가 모두 구입해준다. 대신 독후감을 내야 한다. 목표 이상의 수익을 내면 인센티브도 적용하고 있다.

점장에 대한 수익금 분배, 직원 복지비 지출 등으로 사위식당 직영점들은 월 매출 1억원이 넘어도 다른 식당들보다는 영업이익이 낮다. 하지만 좀 적게 남기더라도 직원들에게 더 좋은 근무 환경을 만들어주고 함께 성장하는 비젼을 제시하는 것이 김한주 대표가 생각하는 사업의 모습이다.

넷째, 조직이 튼튼하다. 현재 함께 일하는 직원들 중에는 고깃집을 운영할 때 아르바이트로 합류했다가 지금까지 함께 일하는 사람도 있고 학교 후배, 처남까지 자기 사업처럼 일해주는 사람들이 많다.

◆낙곱새 전국 1등이 목표, 양념장 특허 등록

다섯째, 송곳 전략이다. 낙지 요리전문점들은 많다. 낙곱새를 팔면서도 낙지요리점이라고 소개하는 음식점들도 있다. 반면 김한주 대표는 철저하게 낙곱새 전문점으로 1등이 되고 싶었다. 그래서 간판에도 낙곱새라는 말을 크게 써붙이고, 메뉴도 낙곱새에 집중하고 있다. 다 잘하는 게 아닌, 특정 메뉴에서 1등을 해야 살아남는다는 게 김한주 대표의 생각이다.

여섯째, 맛 차별화다. 사위식당의 양념장은 특허를 냈다. 양념에는 청양고춧가루, 고운 고춧가루, 김장고춧가루 등 3가지 종류의 고춧가루와 다진마늘, 생강, 액젓, 꿀, 해물건새우 등 17가지 재료가 들어간다. 양념은 3일을 숙성시켜야 하는데 건새우를 곱게 갈아서 넣으면 숙성이 되면서 풍미를 낸다. 또 청양고춧가루는 매운 맛을, 고운 고춧가루는 뻑뻑한 질감을 내어 사위식당만의 흉내낼 수 없는 낙곱새 맛을 낸다.

특허 등록한 양념장은 음식을 먹은 후 강한 타격감을 준다. 보통은 맛있는 음식을 먹어도 맛이 오래 기억에 남아 있기 어려운데 사위식당의 낙곱새는 오랫동안 맛이 기억된다. 그래서 일주일에 2~3번 이상 방문하는 고객이 많다. 식재료도 명확한 기준을 세우고 준수하려고 노력한다. 가령 새우는 1파운드에 70~90마리가 들어가는 크기만 사용한다. 낙지는 익혔을 때 4cm가 되는 크기만 사용한다.

◆주문에서 서빙까지 짧은 티켓타임이 강점

일곱째, 스피드한 조리 시스템이다. 사위식당의 낙곱새는 부대찌개나 샤브샤브와 비슷한 조리 시스템을 갖고 있다. 주방에서 미리 준해둔 재료를 혼합해서 손님상에 내면 테이블 위에서 조리가 되기 때문에 주방 업무가 상대적으로 단순하다.

주문 후 메뉴가 나오는 시간인 티켓타임도 3분~5분 정도 밖에 걸리지 않아서 테이블 회전율이 빠르다. 각 매장의 경우 양념장도 완제품으로 공급하고 낙지도 잘라서 공급하기 때문에 매장에서는 씻기만 하면 된다. 대창도 1차 작업한 후 공급하므로 한 번 삶아서 식히는 작업만 하면 되고 새우도 세척해서 공급한다.

대파를 많이 사용하는데 매장에서 원하면 대파도 전처리를 해서 공급한다. 요즘 식당에서 인력구하기가 어렵다는 점을 감안해 최대한 단순한 조리 시스템을 구현하기 위해 노력했다.

◆마케팅은 네이버 스마트플레이스 관리에 집중

여덟째, 점심 저녁 매출 비율이 거의 비슷하다. 점심장사는 잘되는 데 저녁 매출이 낮거나 반대로 저녁매출이 높은데 점심 매출이 낮은 한식당들이 많다. 낙곱새는 식사 메뉴로도 인기지만 저녁 술안주로도 인기가 있어 점심 저녁 모두 회전율을 높일 수 있다는 게 장점이다. 배달 비중은 전체 매출액의 20~25% 정도를 차지한다.

아홉째, 마케팅이다. 회사 차원에서 인플루언서와 협업을 하기도 하고 SNS마케팅도 하지만 가장 중요하게 여기는 건 네이버 스마트 플레이스 관리다. 음식점 마케팅에서 네이버 스마트플레이스가 차지하는 비중이 중요하므로 잘 관리가 되도록 교육을 하고 실천한다. 실제로 직영점 점장들은 일주일 마다 네이버 스마트 플레이스 동향을 분석해서 보고하도록 하고 있다.

◆공부를 멈추지 않는다

열 번째 , 지속적인 공부다. 김한주 대표는 교육 프로그램에 많이 참여한다. 비슷한 일을 하는 사업가들이 모여서 매달 일요일 새벽에 독서 모임도 한다. 직원들에게도 다양한 교육을 시키려고 노력한다. 사람이 성장하지 않으면 사업 성장도 없다고 생각한다. 사람이 성장하는 방법이 독서과 교육이라는 게 김 대표의 생각이다.

열한 번째, 리스크 관리다. 식당을 운영하다보면 크고 작은 사고가 발생한다. 이자까야를 운영할 때는 술취한 손님이 던진 김치로 뺨을 맞은 적도 있다. 고깃집을 운영할 때는 하이힐을 신은 여성이 기름기가 있는 매장 바닥에서 미끄러져 모퉁이에 머리가 찍혀 피가 난 적도 있다. 한 번은 건물에서 불이 나서 매장까지 옮겨붙을 뻔한 적도 있다.

프랜차이즈 가맹점을 운영할 당시에는 조폭같은 사람들이 매장에 방문해 음식이 맛있다며 레시피를 내놓으라고 협박했던 적도 있다. 이런 크고 작은 위험을 겪다보니 위험관리의 중요성을 인지하고 화재보험은 확실하게 가입한다. 위험관리 매뉴얼을 통해 문제를 미리 방지하려고 애쓰고 있다.

◆카페와 한식당 경영 어떻게 다른가

커피 전문가였지만 커피 사업을 포기하고 한식당을 운영하는 김한주 대표. 그는 커피전문점 운영과 한식당 운영을 어떻게 비교할까?

창업자들은 카페 업종는 편안하고 고생을 덜 한다고 생각하는 경향이 있다. 또 사람들은 커피전문점은 좀 더 세련되고 좋은 업종이라고 생각하고 한식당은 거칠고 힘든 업종이라고 생각한다.

틀린 말이 아닐 지도 모른다. 카페를 운영할 때 직원 수는 4명 정도였는데 고깃집을 할 때는 12명까지 근무했던 적도 있다. 직원 수가 많았던 만큼 관리가 힘들었지만 그만큼 매출도 높아 빠른 기간에 돈을 많이 벌 수 있었다. 커피숍을 그만두고 고깃집으로 갈아탄 것도 빠듯한 매출로 직원들에게 빠듯하게 해주는 게 싫었다. 돈을 많이 벌어서 직원들에게 잘해주고 싶었다.

커피숍과 비교한 한식당의 장점은 노력한 만큼 인정받는다는 점이다. 커피는 품질에 신경써도 즉각적인 반응이 없다. 반면 한식당은 좋은 재료를 사용하면 고객들의 반응이 빠르고 그에 대한 보상도 따라온다. 가령 좀 비싸도 한우대창을 사용하면 확실히 부드럽고 맛있다며 고객들이 인정해준다. 맛이 뛰어나면 짧은 시간에 커피숍과는 비교할 수 없이 높은 매출을 올릴 수 있는 것도 한식당의 장점이다.

다만 10년 전의 커피 사업과 지금은 다르다. 요즘은 커피가 생필품처럼 대중화됐고 입맛도 고급화 돼 잘만 운영하면 커피 전문성을 인정받을 수 있을 거라고 생각한다. 그래서 언젠가는 김한주 대표의 전문성을 살려서 커피 사업에도 다시 한 번 도전해 보고 싶다.

김한주 대표는 수익금의 대부분을 회사의 발전을 위해서 투자한다. 현재 직영점과 가맹점 합쳐서 21개의 매장이 있는데 앞으로 직영점 가맹점 합해서 총 100개의 매장을 운영하고 싶다. 현재는 낙곱새 전문 브랜드를 운영하고 있지만 새로운 한식사업을 개발해서 양적인 확장이 아니라 오래가는 작고 강한 브랜드를 만드는 게 꿈이다.