한적한 골목길, 좌석 수 10개인 10평 매장에서 월 5천만원이 넘는 매출을 올리는 매장이 있다. 순수익은 월 2천만원대 정도다. 

네이버 스마트 플레이스를 통해 100% 예약제로만 이용할 수 있는 이 곳은 가격파괴 오마카세 초밥집인 오사이초밥 본점이다.  오마카세 음식점은 셰프의 취향대로 정한 음식을 제공하는 게 특징이다. 보통 1인당 가격이 적게는 10만원 전후, 비싼 곳은 20만원 넘는 곳도 많다. 오사이초밥은 하이엔드한 오마카세 초밥의 가격을 파괴해 가성비를 높인  것이 특징이다. 

 

오사이초밥 본점은 2020년 10월, 코로나가 한창 일 때 오픈했지만 오히려 코로나 덕을 봤다. 지금은 직영점이 2개이고 1년 사이에 가맹점도 28개가 생겨 현재 30개의 매장이 운영 중이다. 오사이초밥의 경쟁력은 요즘같이 극심한 구인난 속에서도 주방 인력 걱정이 없다는 점이다. 오사이초밥은 어떻게 주방인력 걱정없이 가격파괴 오마카세 초밥 맛집으로 성공을 거두게 된 것일까?

◆엘리트 직장인이 퇴직을 결심한 이유

오사이초밥의 김재원 대표는 젊은 시절 서울 63빌딩에 있는 국내 유수의 회계 법인에 근무하고 있었다. 경영학을 전공하고 대학원까지 나와 직장 생활을 잘 하고 있던 그에게 어느날 직장 동료가 제안을 했다. 미국의 크리스피 도넛을 한국에 도입할 수 있을 것같은데 같이 사업을 하자는 것이었다. 당시 2000대 초반이었다.

던킨 도넛이 성공을 했고 크리스피 도넛의 명성도 익히 알고 있던 터라 마음이 끌렸다. 미국 크리스피 도넛 측에서도 긍정적이었다. 동료와 김재원 대표가 공동 투자를 해야 했지만 크리스피 도넛이 한국에 도입되면 투자를 해주겠다고 약속한 투자자도 생겼다. 장밋빛 미래를 그리며 회사를 그만두고 창업을 했다.

그런데 모든 일이 항상 계획대로 흘러가는 건 아니다. 퇴직하고 사무실까지 열었는데 크리스피 도넛의 계약이 계속 지연됐다. 나중에 안 사실이지만, 크리스피 도넛의 한국 진출 가능성이 알려지면서 다른 곳에서도 제안이 많이 들어갔다. 물밑 경쟁이 치열했던 것이다.

 

◆글로벌 유명 브랜드 사업에서 라면사업으로 방향 전환

크리스피 도넛 도입이 불투명하다고 판단될 무렵 동료가 명동에서 히트하고 있는 힙한 라면집 대표를 소개했다. <틈새라면>이었다. 맛도 보고 많게는 100m까지 줄 서있는 가게를 보니 도넛 사업보다 전망이 밝을 것같았다. 라면 사업에 올인 하기로 했다. 

결국 크리스피 도넛의 한국 사업권은 롯데그룹으로 넘어갔지만 이미 라면 사업의 매력에 빠져 있었다.

라면가게를 하던 대표와 김재원 대표, 함께 퇴사한 직장 동료가 공동으로 법인을 설립하고 프랜차이즈 사업을 시작했다. 프랜차이즈에 대한 공부도 열심히 했다.  

◆성공의 1등 공신은 네이버?

지금 오사이초밥 성공의 1등 공신은 네이버 스마트플레이스인데 라면 프랜차이즈 사업 성공의 1등 공신도 네이버였다. 프랜차이즈 공부를 하고 시스템을 만든 후 2천년대 초 조선, 중앙, 동아 등 국내 주요 일간지에 많은 투자를 해서 대문짝만하게 광고를 했지만 반응은 신통치 않았다. 그러던 중 네이버에서 키워드 검색 광고를 해보라는 제안을 받았는데 비용이 저렴해 실패해도 큰 손해는 없을 것같았다.

당시는 키워드검색 광고 초창기라 반신 반의 하면서 도전했는데 결과는 대박이었다.

가맹점 모집에 날개를 달았다.

 

◆신라면 보다 많이 팔린 편의점 라면

가맹점이 50개쯤 될 무렵 편의점 GS25에서 연락이 왔다. 틈새라면 PB상품을 만들자는 제안이었다. 틈새라면 가맹점주들을 모아서 PB상품 출시에 동의를 받기 위해 설득했다. 초기에는 반대하는 가맹점 사업자도 있었지만 틈새라면 브랜드 파워를 높이는데 도움이 된다는 데 의견이 모아졌다. 

편의점용 틈새라면 PB상품을 출시했는데 결과는 대성공이었다. 한 때 농심 신라면 보다 더 잘 팔리는 라면이 됐다. 브랜드 인지도가 높아지면서 가맹점 매출도 덩달아 상승했다.

사업이 순풍에 돛단 듯이 잘됐다. 가맹점도 200개가 넘어섰다. 규모의 경제가 되자 아예 라면 공장을 직접 차릴 계획이었다 CFO로 재무를 맡고 있던 김재원 대표는 공장 설립에 박차를 가했다. 하지만 경영진 내부에 의견이 맞지 않았다.

 

◆동업자와 헤어져 홀로서기에 도전

그 무렵 김재원 대표는 라면 전문점보다는 종합분식으로 가야 가맹점 매출을 더 높일 수 있다는 판단하에 지분을 정리하고 홀로 나와서  <라티놀>이라는 종합 분식점 사업 모델을 런칭했다. 하지만 장사가 잘 돼도 동업으로 할 때와 달리 혼자 사업을 하는 데는 여러 가지 어려움이 있었다.

라티놀의 경우 라면전문점의 매출 한계를 종합 분식 모델로 극복하고자 만든 브랜드다. 서울대 본점 매출이 연간 10억원에 달할 정도로 성공했으나 매출이 많이 오를 때 직원들의 노동강도를 미처 생각하지 못했다. 돈을 버는 것도 귀찮고 힘들 정도로 고생을 했다.

그 이후 닭도리탕 브랜드도 런칭했지만 홀로 나와서 조직 없이 사업을 하려니 몸도 마음도 지쳐갔다. 결국 사업을 모두 정리하고 쉬는 시간을 갖기로 했다. 

◆하루 매출 1천만원, 맥도날드보다 잘나가는 베트남 치킨 매장

그 무렵 돈치킨이라는 한국 치킨 브랜드가 베트남에서 맥도날드 보다 장사가 더 잘되고 인기를 얻고 있었다. 우연히 인연이 되어서 현지인과 한국인 포함, 4명의 공동 투자로 베트남 다낭에 돈치킨 매장 2개를 열었다. 김재원 사장은 베트남 돈치킨 31, 32호점의 법인장으로 사업을 운영했다. 두 매장 모두 4층 단독 건물이었다.

1일 매출 300만, 500만원으로 출발한 매장은 1일 매출 1천만원까지 오르는 등 글로벌 메이저 브랜드보다 장사가 더 잘됐다. 당시 베트남 주방장 월급이 40만원, 직원 월급이 25만원이었으니 엄청나게 높은 매출이었다. 하지만 호황은 잠깐이었다.

2019년 7월에 매장을 열었는데 2020년 코로나19가 확산되면서 매장은 셧다운 상태가 됐다. 결국 2020년 4월 경에 김재원 대표는 돈치킨 매장 1개를 정리하고 남은 1개 매장은 공동투자한 현지인에게 넘기고 한국으로 다시 들어왔다.

   

◆다시 한국으로, 코로나 팬데믹 기간에 오마카페 초밥집 오픈

한국에 와서 무슨 사업을 할 지 고민에 빠졌다. 그 때 떠오른 게 오마카세 초밥 가격파괴 매장이었다. 사업을 하다보니 다양한 음식점을 많이 가게 되는데 오마카세 초밥집이 눈에 띄었다. 

 오마카세 초밥은 사진찍을 꺼리가 풍부해 SNS마케팅 시대에 유리하다. 대중적인 수요도 풍부하고 유행을 타지 않는다. 대접받는 느낌을 줘서 고객 만족도가 높다. 문제는 비싼 가격인데 가격만 낮출 수 있다면 대박이라는 생각이 들었다.

베트남에서 돌아온 김재원 대표는 현대자동차가 베이버부머 창업자를 지원해주는 프로그램에 제안해서 선정이 됐다. 선정된 사람 중 외식업 창업자는 김 대표가 유일했다. 나머지 사람들은 대부분 대기업 퇴직자 출신으로 디자인 마케팅 경영전략 등 자신의 경력을 기반으로 창업을 꿈꾸는 사람들이었다. 그 사람들의 역량을 모으면 회사를 하나 만들어도 되겠다 싶어서  선정자들과 동업으로 협동조합을 만들어서 오마카세 초밥 사업을 하고 싶었으나 현장경험이 부족한 대기업 퇴직자들을 설득하기 힘들어서 혼자 창업에 도전했다. 

2020년 10월 24일 건대 앞에 다찌 좌석 10개를 가진 10평 짜리 오마카세 초밥집을 열었다. 본인이 가진 작은 건물의 1층을 개조해서 만든 매장이었다. 

지금은 런치 19000원, 디너 29000원으로 가격이 올랐지만 오픈 당시에는 런치 16000원, 디너 24000원이었다. 말이 대학가앞이지 지하철 역에서 7분 이상 떨어진 데다 큰 도로에서 한참 떨어진 한적한 골목길에 인도도 제대로 없는, 장사 잘되기가 어려운 입지조건 이었다. 

◆D급 입지에서 100% 예약제로 운영되는 초밥집

상권 입지가 모두 D급이라고 해도 과언이 아닌 자리인데 그런 곳에 가격파괴 오마카세 초밥집이 문을 열었다. 유일한 마케팅은 네이버 였다. 특별히 마케팅을 많이 하지 않았는데도 입소문을 타고 핫한 매장이 됐다. 인플루언서들도 앞다퉈 방문을 했다. 가격파괴 오마카세라는 컨셉이 입소문을  탄 것이다. 

코로나 기간이었지만 김재원 사장은 코로나를 체감할 수 없었다. 당시 사람이 많이 모이는 곳은 꺼려했는데 오마카세 초밥집은 한정된 인원만 받는 공간이라 오히려 유리했다. 9시 이후 영업 규제가 있었는데 그런 규제 대상도 아니었다.

고객들은 마주보지 않고 다찌에 앉아 셰프가 하나씩 준비해주는 초밥을 소수의 인원이 함께 식사하는 공간을 선호했다. 거기다 일반 오마카세 음식점보다 10배에서 5배 이상 저렴한 가성비는 상당히 매력적이었다. 

◆최고 매출 3천만원을 5천만원대로 끌어올린 비결은

좌석 수가 10개 밖에 안돼 초기에는 월 3천만원대 매출이 한도였다. 하루 5번 예약제로 고객을 받기 때문에 하루 최대 수용인원이 50명이다. 50명 곱하기 객단가가 하루 매출인데 어떻게 매출을 올릴 수 있었을까?

김재원 대표는 먼저 지나치게 저렴한 가격을 조금씩 인상했다. 16000원대 런치는 19000원대로, 24000원대 디너는 29000원대로 인상했다.

또 저녁 시간에는 술 또는 음료를 필수로 주문하게 하고 식사 중에 추가 피스를 주문할 수 있도록 유도했다. 성게알이나 장어 등 그날 품질이 가장 좋은 메뉴를 추천해서 피스 당 추가 주문이 가능하게 한 것이다.  이렇게 하자 고객 수는 동일한데 월 매출액은 5천만원대을 넘어섰다. 지금도 건대 직영점은 월 매출액이 5천5백만원선이다.

매력적인 것은 원가율이 30% 이내라는 점이다.  모든 고객은 100％ 예약제를 통해서 받는다. 예약한 고객이 정해진 시간에 맞춰서 들어오면 셰프가 하나 하나 메뉴 설명을 하면서 동시에 10명에게 동일한 메뉴를 세팅해준다. 점심 3타임, 저녁 2타임만 운영한다. 좌석이 10개일 때 하루에 받을 수 있는 최대 고객이 50명인데 50명을 만석으로 채우면 5천만원대 매출액이 가능하다. 

◆주방장 걱정 없는 초밥집을 만들다

100% 예약제, 정해진 고객수과 판매량은 운영을 단순하게 했다. 사업성을 확인한 김재원 사장은 프랜차이즈 사업이 가능하다는 판단을 내리고 가맹사업 준비를 했다. 건대 본점에서 성공가능성을 검증한 후 서울 성수에 직영점을 한 개 더 출점했다. 가맹사업 시작 1년만에 28개가 넘는 가맹점이 생겨 현재 총 매장 수는 30개다. 

빠른 시간에 가맹점을 늘릴 수 있었던 이유는 오마카세 초밥집 운영의 가장 큰 걸림돌인 주방 인력 문제를 해결했기 때문이다. 초밥집의 사업성을 알면서도 일반인이 쉽게 창업하지 못하는 이유는 주방관리가 힘들기 때문이다. 

일식은 전문 주방장의 텃세가 가장 심한 분야 중 하나다. 오사이초밥은 가맹점의 인력 문제를 가맹본사가 100% 해결해주고 있다. 덕분에 김재원 사장을 포함해 거의 모든 가맹점주가 다른 사업이나 직장 생활을 병행하면서 투잡으로 매장을 운영하고 있지만 주방장 걱정이 없다. 비결이 무엇일까? 

◆단순함이 힘!! 20일 일하고 10일 쉬는 인력 운영 시스템 

비결은 단순한 사업운영 시스템에 있다. 명확한 목표 매출에 필요한 직원 수를 표준화한 것이다. 모든 주방인력은 한달에 20일 근무, 10일 휴무라는 파격적인 조건으로 근무를 하게 하는 것이다. 모든 매장에는 기본적으로 3명의 일식 주방 경력자가 세팅된다. 3명이면 아르바이트도 필요없다. 세 사람이 협의를 통해서 서로 돌아가며서 쉬는 날을 정하도록 한다.

매일 정규직 2명이 로테이션으로 매장에서 고객을 맞이한다. 주방장들은 오전 9시부터 오후 9시반까지 매장에 상주하는데 2시간 휴식 시간을 빼면 하루 근무 시간은 10시간이다. 월 급여는 경력에 따라 350만원 전후다.  오마카세 매장이므로 하루 판매량과 응대해야 할 고객 수가 정해져 있다. 업무가 단순하니 최고의 근무 조건인 셈이다.

좋은 직장을 만드니 주방 구인 문제가 해결됐다. 주방장 문제가 해결되니 사업에 걸림돌이 없었다.

 

◆가맹점주들은 모두 투잡 사장님들

오사이 초밥의 메뉴 구성은 80%는 가맹본사가 정하고 20%는 가맹점에 근무하는 셰프들에게 자율권을 준다. 기본 구성은 정해져 있지만 제철 생선을 감안해서 메뉴에 변화를 준다.

오마카세 초밥집은 입문형, 미들형, 하이엔드 고급형 3가지가 있는데 오사이초밥은 입문형에 가깝다. 매장은 15평이 표준형이다. 대기 공간까지 만들려면 20평이 가장 적합하지만 매장 대부분이 15평 전후다. 100% 예약제이므로 굳이 권리금을 많이 주고 월세 비싼 자리에 들어갈 필요가 없다. 가맹점 중에서도 2억원대 정도 투자한 매장은 1개 뿐이고 나머지는 대부분의 매장은 1억원 대 투자를 했다. 월 임대료도 광화문 강남 등 몇 개를 빼고는 월 150만~250만원대다. 2층 출점도 가능하며 매장 규모가 적으니 광열비도 거의 들지 않는다.

1개 매장을 제외하고는 거의 모든 매장이 셰프들에 의해서 자율적으로 운영된다. 가맹점주들은 일주일에 1~3회 정도 방문해서 뒷주방 일을 잠시 도와주거나 화장실 청소를 해주는 정도다.  김재원 사장이 가맹점주에게 주방일에 관여하지 말고 차라리 화장실 청소를 하라고 말하는 이유는 사업을 책임지는 셰프들을 존중하는 의미에서다.  

 

◆수익못지 않게 중요한 삶의 질

김재원 대표는 오사이초밥 전국 출점 매장 수를 100개 정도로 생각한다. 많아도 200개를 넘길 생각이 없다. 오마카세 음식 특성상 희소성이 있어야 하고 가맹점에게 상권을 넓게 주기 위해서다.

 

최근에는 대기업의 구내 식당 입점 의뢰가 잇따르고 있다. 대기업의 경우 구내 식당이 있지만 초밥같은 프리미엄 식사 및 회의용 도시락 등에 대한 사내 수요가 있다. 대기업이 가맹점이 되어 구내식당으로 직접 운영하겠다며 사업성분석까지 다 해서 제안이 들어왔다. 2024년에는 대기업과 제휴하는 새로운 가맹점 모델이 확장될 것으로 전망하고 있다.

 

김재원 사장이 오마카세 초밥집을 선택한 데는 나름 이유가 있다. 투자자와 소상공인들의 워라벨 라이프가 중요하다고 생각하기 때문이다.

연매출 10억원이 넘는 대박 음식점도 운영해보고 베트남 현지에서 하루 1천만원 매출을 올리는 대박 매장도 운영해봤지만 돈을 버는 것 못지않게 삶의 질이 중요하다고 생각한다. 고객도 양이나 값만 따져서 음식을 즐기는 게 아니라 합리적인 가격에 맛있는 음식을 대접받는 기분으로 즐기기 원한다. 부담없이 찾을 수 있는 식당이 일상의 작은 여행이 되기를 바라는 마음. 김재원 사장이 오마카세 초밥집을 하는 이유다.

◆가격파괴 오마카세 초밥집 성공비결은?

오사이초밥이 가격파괴 오마카세 초밥집으로 성공한 비결은 무엇일까?

첫째, 맛과 품질 유지다. 가격은 저렴하지만 오사이초밥은 수준 높은 맛과 품질을 유지하려고 애쓴다. 일식주방 경력자를 채용해 본점에서 다시 교육을 시켜서 내보낸다. 그래서 모든 가맹점의 주방인력 채용과 면접은 지금도 김재원 대표가 직접 진행한다. 

둘째, 주방 인력 문제 해결이다. 오마카세 초밥은 초보자가 배워서 주방일을 할 수 없다. 좋은 품질을 보장하는 안정적이고 유능한 주방 인력이 필수적이다. 오사이초밥은 20일 근무, 10일 휴무라는 조건으로 좋은 근무 조건을 만들었다. 매장 한 곳에서 갑작스러운 결원이 생겨도 30개 매장에서 휴무 중인 주방 전문가가 30명이나 된다. 덕분에 어느 매장에서 결원이 생겨도 신속하게 인력을 지원할 수 있다. 지원인력에 대한 인건비는 일당으로 처리한다. 

셋째, 셰프들이 즐겁게 일하는 분위기를 조성하는 것이다. 투자자가 매장을 운영하는 게 아니라 셰프들이 조리를 하고 손님을 응대하며 매장을 운영한다. 그래서 셰프들에게 좋은 직장을 만들어주도록 가맹점 사업자들을 지도한다. 30개 매장을 운영해본 결과 사장의 잔소리가 운영에 큰 차이를 만들지 않는다. 셰프들끼리 서로 마음을 맞춰서 일하는 게 좋다는 걸 확인했다. 원가율도 매장별로 거의 차이가 나지 않는다. 대동 소이하다. 세프들에게 맡기고 약간의 자율성을 주면 대부분 성실하게 매장을 운영한다. 간혹 예약 거절을 하거나 문제 인력이 생기면 가맹본사에서 새로 인력을 충원해 교육시켜서 파견한다. 

넷째, 지속적인 마케팅이다. 100% 예약제로 운영되므로 일정 금액 이상 마케팅에 투자하는 것은 필수다. 최고의 마케팅은 네이버 스마트 플레이스다. 오사이초밥은 네이버 스마트플레이스를 통해서 예약을 받고, 관리를 하고 마케팅을 한다. 

다섯째, 출점지역 선정이다. 오마카세 초밥은 맛집이다. 맛집을 찾는 고객이 많은 상권에 입점해야 한다. 가격파괴이므로 대중화 가능성이 높지만 여전히 미식을 즐기는 고객이 타겟이므로 맛집 고객이 있는 지역을 찾아야 한다. 입지는 별로 중요하지 않다. 김재원 대표는 맛집 수요를 기준으로 지역을 선정해서 가맹점을 출점시키고 있다.

◆이경희의 원포인트 

가격이 저렴하고 품질이 좋은 사업은 언제든지 높은 성공 가능성을 갖고 있다. 오사이초밥은 품질을 일정 수준으로 유지하고 오마카세 음식점의 거품을 제거해 고객의 마음을 훔쳤다. 또 일식 창업의 가장 큰 걸림돌인 주방인력 문제를 일하는 사람 입장에서 역발상으로 해결했다. 20일 근무, 10일 휴무라는 파격적인 근무조건,  셰프를 대접해주는 문화,  100% 예약제를 통한 예측가능하고 일하기 편한 근무환경 조성은 구인난을 해결한 중요한 포인트다.  

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의 탄생><내사업을한다는 것> <이경희 소장의 2020창업트렌드>