요즘 프랜차이즈 업계가 어렵다. 고금리 구인난 치솟는 원가 등으로 가맹점의 수익성이 점점 약해지고 있으니 가맹 본사가 어려운 건 당연하다. 가맹점의 매출이 낮아서 어려울 뿐만 아니라 가맹점 모집도 쉽지 않다. 대부분의 소상공인들이 대출을 받아서 창업하는데 금리가 높다 보니 대출받기를 꺼리고 대출 자체도 쉽지 않다. 이런 실정이니 창업을 주저하는 건 당연하다.

◆성장기 가맹본사는 어려운데 신생브랜드는 급증

성장기에 접어든 가맹본부들이 힘들어하는 것과 달리 성공한 소상공인들은 부푼 기대를 안고 프랜차이즈사업에 뛰어든다. 덕분에 정보공개서에 등록되는 신생브랜드 수는 기하급수적으로 늘어나고 있다. 이제는 소상공인으로 어느 정도 성공하면 그 다음 순서가 프랜차이즈 사업을 전개하는 것이 당연한 순서로 여겨진다.

이렇게 신규로 가맹 사업에 뛰어드는 사업가들이 가장 많이 묻는 질문은 어떤 마케팅을 하면 가맹점을 빠르게 모집할 수 있냐는 것이다. 그런데 아이러니하게도 프랜차이즈 산업에서 빅히트를 기록한 상당수의 브랜드들은 가맹점 모집 마케팅을 하지 않았던 경우가 많다.

대부분의 신생 브랜드들은 마케팅비에 투자할 여유가 없기 때문에 가맹점 모집에서 최소의 투자로 최대 효율을 얻고 싶어 한다.

◆영업대행사가 성장의 신일까?

매출이 높은 스타 직영점을 갖고 있는 신생브랜드에는 영업 대행 회사들이 부나방처럼 달려든다. 영업 대행사들은 본인들이 영업해서 성공한 레퍼런스를 제시하며 당신도 우리와 함께하면 그들처럼 될 수 있다고 유혹한다. 마치 방탄소년단을 키웠기 때문에 우리가 손대는 다른 그룹들도 방탄소년단만큼 클 수 있다고 말하는 것이다.

그런데 하이브가 키운다고 모두 방탄소년단이 되는 것도 아니고 영업대행사가 하이브같은 시스템과 역량을 가진 것도 아니다.

필자가 알고 있는 A사는 사업 모델이 우수하고 직영점은 물론 가맹점 매출도 나쁘지 않은 신생 브랜드다. 그 브랜드는 업계의 유명한 영업 대행사와 손을 잡았는데 1년이 지나도록 가맹점은 2~3개 늘어나는데 그쳤다. 그 정도면 자연증가율에도 못미치는 수준이다. 우수한 영업대행 회사가 특정 브랜드를 성공시키는 것은 아니라는 사실은 그들이 보육하는 브랜드의 성적표를 보면 더 극명하게 알 수 있다. 아무리 가맹모집 선수들이 붙어도 클 놈만 크고 나머지는 성적이 평균수준이거나 평균 이하다.

◆마케팅없이 급성장하는 브랜드의 딱 한가지 특징

그렇다면 광고나 홍보를 거의 또는 전혀 하지 않고 급성장하는 가맹본부의 비결은 무엇일까? 아무리 성공 요인이 케이스마다 제각각이라지만 도대체 무엇이 이런 차이를 만들어내는 것일까?

현장에서 가맹점 사업자나 예비창업자를 만나 보면 광고 홍보없이 급성장하는 신생 브랜드는 딱 한 가지 특징이 있다. 바로 가맹 사업초기 가맹점들이 대박 매장이라는 것이다. 그 결과 만족한 가맹점주의 입소문으로 신규 가맹점이 늘어난다.

최근 동양솥밥이라는 자체 브랜드로 가맹사업을 시작한 이민규 대표는 왕년에 잘나가는 브랜드의 가맹점주였다. 그가 운영했던 첫 매장은 냉면브랜드 가맹점이었다. 2012년 그 브랜드가 최고 전성기를 누리는 시절에 매장을 창업했는데 문을 열자마자 30평대 매장에서 월 1억8천만 원의 매출을 올렸다. 그는 스테이크 덮밥 브랜드도 운영했는데 그 브랜드 역시 비슷한 평수에서 월 1억 원대 매출을 올렸다. 그가 지금도 운영하고 있는 백종원씨 브랜드 중 하나도 1억 원대에 가까운 매출을 올리고 있다. 창업 시장의 선수들은 어떤 브랜드가 어떤 매출을 올리는 지 귀신처럼 파악하고 매처럼 빠르게 스타브랜드를 알아낸다. 토스트 업계에서 신생 브랜드인데도 가맹비를 3천만 원씩이나 받았지만 가맹모집 광고 한번 하지 않은 모 브랜드의 가맹점주를 만난 적이 있다. 그는 자신이 운영했던 매장이 10평에서 월 8천만원대 매출을 올렸다고 말했다. 

◆일매출 10만원이 200만원대로! 무엇이 중요한가

최근에 필자가 코칭을 했던 한 매장은 하루 매출 10만 원이 채 안 됐지만 신메뉴를 개발하고, 매달 10만원~20만원 정도의 마케팅비를 지출하고, 배달을 강화하고, 브랜드 이미지를 만들어 나가면서 8개월만에 드디어 좌석 16개 매장에서 하루 200만 원대 매출을 올리는 매장으로 변신했다.

이런 다양한 사례를 참조할 때 신생 브랜드 가맹 본사 사장이 끊임없이 물어야 할 질문이 바로 이것이다.

무엇이 중요한가? 대답은 가맹점의 수익성이다. 어떻게 홍보하면 가맹점을 빨리 늘릴 수 있는지 묻지 말고 어떻게 하면 가맹점 수익성을 높일 수 있는지를 물어야 한다.

그러자면 우리 사업의 핵심 성공 요인을 명확하게 알고 있어야 한다. 명확하게 알면 상대에게 구체적으로 코칭해줄 수 있다. 현장에서 독립매장을 컨설팅해 보면 매출이 낮은 매장의 매출을 높일 방법이 반드시 있다. 반면 프랜차이즈 가맹점들은 매출이 낮아도 매출 향상 방법을 코칭해 줄 수가 없다. 가맹 본사가 만들어 놓은 틀 속에 갇혀 있기 때문에 컨설턴트가 자유롭게 매출 증대 방법을 제안할 수 없는 것이다. 

◆답은 정해져 있다

그렇다면 답은 뻔하다. 가맹 본사가 가맹점 매출을 계속 향상시키는 방법을 개발해야 한다. 매출이 더 잘 나올 수 있는 상권으로 출점시키거나 매출을 높이는데 필수적인 마케팅 방법을 개발해서 코칭하거나 객단가나 소비회전을 높일 수 있는 신제품을 개발하거나 계절에 따른 매출 차이를 극복할 수 있는 시즌제품을 개발하거나 소비자들이 매력을 느낄 수 있는 디자인을 창조하는 등 방법은 다양하다.

수익성에 만족한 가맹점 사업자들이 가족이나 친지, 친구들에게 이 업종을 창업하라고 권하지 않고는 배길 수 없게 만드는 것이다.

가맹본사들은 이구동성으로 가맹점 사업자의 능력이 가맹점의 매출 차이를 만든다고 말한다. 가맹 본사들의 말이 틀린 것은 아니지만 자질에 따라서 매출 편차가 달라진다면 어떻게 하면 그 편차를 줄일 수 있는 시스템을 만들 것인가 그리고 가맹점의 소극적인 태도를 개선하는 방법이 무엇인지 끊임없이 고민해야 한다. 그렇지 않다면 사업을 잘 할 수 있는 가맹점주만 선발해서 개설을 허락해야 한다.

신생 브랜드가 광고나 홍보없이 급성장하고 싶다면 앉으나 서나 가맹점의 매출을 높이고 성공시키는 핵심 성공 요인을 고민하고 연구해야 한다.

**본 글에 게재된 사진은 글의 내용과 무관한 참조 사진입니다.